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Em mercados consolidados, saída para pequenos empreendedores é a diferenciação

publicado 24/10/2011 10h44
São Paulo – Oferecer produtos inovadores é uma forma de obter margens atrativas e crescer, ensina professor da Fundação Vanzolini.

Por andre_inohara

Empresas pequenas que atuam em mercados consolidados têm poucas opções para conquistar espaço em função do tamanho limitado de suas operações e da concorrência com as poucas e grandes companhias que concentram as vendas desses segmentos.

As saídas mais comuns para os pequenos são atuar em nichos em que as grandes não têm interesse ou se diferenciar, oferecendo produtos ou serviços inovadores. A opção mais viável é a diferenciação, segundo Marcelo Nakagawa, vice-presidente do comitê de Business in Growth (BIG) da Amcham-São Paulo e professor de empreendedorismo da Fundação Vanzolini.

“É na inovação de produtos ou serviços que o pequeno empreendedor terá alguma margem de retorno financeiro, pois ele tem muito mais agilidade para inovar do que o grande”, comentou Nakagawa durante a reunião do comitê na sexta-feira (21/10).

Produto inovador para abrir caminho ao crescimento

Um produto ou serviço diferenciado, se cair no gosto do cliente, pode agregar bom retorno ao fabricante e fortalecer essa marca no imaginário do consumidor. “Esse produto passa a ter a preferência daquelas pessoas que, mesmo pagando um pouco mais, querem algo diferente”, explicou o professor.

No varejo supermercadista, há casos de estabelecimentos que optaram por diferenciar a oferta de produtos. “Nesse ramo, tem crescido um tipo de mercado mais especializado, com produtos mais sofisticados, como a rede Empório São Paulo”, exemplificou.

Casas de produtos hortifrutigranjeiros também estão seguindo esse caminho. “Muitas estão se especializando para enfrentar o processo de consolidação, com oferta de alimentos mais sofisticados. É a resposta para um público de maior renda quem só tem um grande mercado perto de suas casas e não quer ir às feiras.”

Vantagem dos pequenos

Para Nakagawa, é mais fácil oferecer novidades ao mercado quando se é pequeno ou iniciante.

O empreendedor tem uma forma mais ágil de pensar novos produtos porque não tem tantas dificuldades de fazer testes de mercado, ao contrário das grandes empresas.

“Normalmente, as grandes têm de levar em conta sua cadeia de valor, processos de distribuição e posicionamento de mercado”, observou.

Quando a inovação se revela lucrativa, passa a ser alvo de interesse das grandes empresas. Isso porque, nos mercados consolidados, as grandes  precisam de linhas lucrativas que justifiquem uma operação em escala.

“O produto inovador tem uma margem pequena no início, o que o torna pouco atrativo para quem precisa produzir em larga escala”, segundo o professor.

Pouco retorno em nichos

Quando não pode concorrer diretamente com uma grande companhia ou não há inovações, uma empresa pequena ou que deseje um novo mercado pode fincar bandeira em segmentos que não despertem o interesse dos grandes.

É possível atuar em setores marginalizados, desde que os empreendedores sejam capazes de conseguir algum retorno mesmo vendendo barato.

“Isso aconteceu com a fabricante de sorvetes Jundiá, que foi para mercadinhos muito pequenos e padarias muito distantes onde a Kibon não era competitiva”, lembrou Nakagawa.

Algumas empresas que hoje se transformaram em consolidadoras de seus mercados começaram atacando segmentos. “Quando a Gol Linhas Aéreas iniciou, buscou pessoas que tinham muito pouco dinheiro e andavam de ônibus”, comentou.

 

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