David Hiatt, diretor de Treinamento do Sandler Sales Institute

As decisões de compra dos consumidores são baseadas em critérios emocionais, não em custos, como normalmente se imagina, garante um especialista internacional em vendas, David Hiatt.

“Preço nunca é o motivo principal da compra, e sim uma desculpa. O motivo é emocional”, diz Hiatt, que é diretor de Treinamento do Sandler Sales Institute e participou nesta sexta-feira (04/04) do evento “Vendas: Faça sua Equipe Ascender” na Amcham-São Paulo.

Ele considera que as pessoas compram para evitar algum desconforto ou em busca de conforto e prazer. Identificar essa resposta aumenta muito as chances de venda, indica.

Pontos-chave

O especialista destaca que o sucesso em vendas encontra-se em três pontos-chave:

Nunca ir ao encontro de alguém que não tem motivo para comprar;

Nunca ir ao encontro de alguém que não tem dinheiro para comprar;

Nunca ir ao encontro de alguém que não pode tomar uma decisão de compra em um prazo razoável;

Ele defende que cabe ao vendedor controlar o processo de negociação. “Haverá um momento em que o vendedor terá de decidir entre usar o sistema do comprador ou o dele. Perde-se ou ganha-se a venda nesse instante”, ensinou.

Hiatt argumenta que as dificuldades enfrentadas por profissionais de vendas são iguais em qualquer parte do mundo, independentemente da cultura local ou do setor econômico em questão. “No final das contas, pessoas são pessoas.”