Rubens Pimentel, sócio diretor da Ynner Treinamentos

Enquanto a maioria das empresas de serviços imagina que o mais importante em uma estratégia de vendas é a técnica, especialistas garantem que o aspecto decisivo do processo, na verdade, está em compreender bem o cliente.

“Vendedores perdem negócios por falta de atitudes assertivas. Identificar o perfil do comprador e abordá-lo de acordo com isso é fundamental para obter sucesso”, afirmou Rubens Pimentel, sócio diretor da Ynner Treinamentos, durante o Fórum de Serviços realizado pela Amcham-Campinas nesta sexta-feira (29/01).

Pimentel ressaltou ainda a complexidade da venda de serviços quando comparada à de produtos, na qual o próprio consumidor percebe a funcionalidade que terá com o uso. “Em serviços, o desafio é mostrar o valor e o benefício a serem adquiridos no ato da compra.”

Herbetch Albrecth, diretor de CRM da Peppers & Rogers Group

Tipos de compradores

Outra preocupação de empresas que prestam serviços, segundo Herbetch Albrecth, diretor de CRM da Peppers & Rogers Group que também participou do evento, deve ser saber diferenciar os possíveis compradores.

“Existem quatro tipos de clientes: os de quem a companhia sabe o potencial de compra e quer apenas manter; aqueles cujo potencial ainda não foi atingido e que a empresa precisa desenvolver; os que ainda não demonstraram seu potencial de compra; e por fim aqueles cujos investimentos não justificam o lucro e, portanto, não são interessantes para a companhia”, disse.

Albrecth sugere também que a empresa mantenha controle sobre a qualidade dos serviços prestados para que a experiência seja tão positiva quanto a oferta.