Vendedor precisa de disciplina e planejamento minucioso, ensina José Luis Tejon

por marcel_gugoni — publicado 22/06/2012 17h48, última modificação 22/06/2012 17h48
São Paulo – Para ele, plano de vendas é peça essencial para se iniciar negócio e deve vir antes mesmo da preocupação com o tipo de vendedor que a empresa deve contratar.
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A venda é a arte da comunicação e do relacionamento que objetiva conquistar compradores, transformando-os em clientes por muito tempo. É assim que o escritor, palestrante e especialista em negócios e liderança José Luis Tejon Megido costuma definir a atividade essencial de qualquer empresa. Para atingir a excelência nesta seara, são necessários muita disciplina e um planejamento minucioso.

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“O plano de vendas é a peça mais importante para o empreendedor iniciar o negócio e deve vir antes mesmo da preocupação com o tipo de vendedor que a empresa deve contratar”, disse ele, que fez palestra no Café de Relacionamento para novos sócios da Amcham-São Paulo, na última quinta-feira (22/06).

Tejon já escreveu 28 livros sobre negócios, gestão de pessoas, motivação, liderança e vendas. Em suas pesquisas, ele descobriu que muitos empresários perdem noites de sono pensando em como vão executar as vendas e gerir suas equipes, mas não conseguem planejar de forma concreta.

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O palestrante, que também é professor de pós-graduação da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), ensina que nada sai bem feito sem planejamento. “Os planos valem para todas as áreas, mas, especificamente em vendas, têm que ser muito precisos”. A orientação é de que o plano aborde com bastante embasamento e pesquisa as definições de tarefas e metas de vendedores junto aos clientes.

Tejon reforça: “É preciso pensar quase como um plano militar, não em grandes linhas genéricas, mas de forma microdetalhada”. Em suma, o vendedor ou empresário disciplinado é aquele que sempre questiona “onde vai, como, quando, a que custo e o que fará quando alcançar a meta”.

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No livro “As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas” (Gente, 2009), Tejon explica por que o plano de vendas é tão importante: “Cerca de 50% do sucesso da venda nascem no plano. O resto é implementação e controle.”

Análise e banco de dados

“Mesmo para empresas já em operação, o plano de vendas ajuda a fazer uma análise profunda dos negócios para identificar os aspectos positivos e as práticas de sucesso, mesmo que estejam inseridos dentro de grupos e ações que podem parecer estar indo mal, dando prejuízo e drenando energia”, afirmou.

É como separar o joio do trigo: “Essa análise abre caminho para a busca de novos processos e clientes que estejam mais em linha com resultados interessantes e lucrativos.”

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Olhar de perto também para segmentos de mercado e da economia, para identificar que áreas estão crescendo ou ficando estagnadas, ajuda a refinar a análise e agregar valor ao resultado. “É essencial montar um banco de dados de clientes existentes e prospects”, recomenda.

Remuneração e seleção

Tejon começou a carreira formando-se em jornalismo e também em publicidade, ambas graduações cursadas na faculdade Cásper Líbero. Em seguida, fez administração de empresas com ênfase em marketing e cursou especializações no exterior, em universidades como Harvard e MIT, nos EUA. Em 2011, ele recebeu um prêmio como o palestrante mais lembrado do Brasil.

De acordo com ele, uma das perguntas que todo empreendedor deveria fazer a si mesmo é quais são os principais aliados de vendas no interior da própria empresa. É neles que a companhia deve focar, oferecendo remuneração justa para aquilo que se espera desses colaboradores.

“A troca de cadeiras no mundo corporativo está cada vez maior. Neste sentido, a área de vendas é muito difícil de trabalhar porque envolve pessoas, humores, estado de espírito”, diz Tejon. “Além da motivação permanente, da alegria, do olhar positivo para as coisas, é preciso ter um cuidado grande com seleção e recrutamento.”

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Se não há fórmula ideal para salários, ela deve, ao menos, seguir uma receita que considere somar à parte fixa os bônus, as comissões ou os prêmios merecidos.  “E seja rápido em demitir os que não desejam trabalhar todo o seu potencial”, aconselha. “A zona de conforto é o inimigo número 1 das equipes.”

Diferencial positivo

Como escolher o bom vendedor para a equipe? Tejon resume que todo bom vendedor se diferencia pela atitude humana perante o cliente. “É um diferencial pessoal a partir da forma de ver o mundo com otimismo, alegria, foco e vontade.”

Na obra “Gestão de vendas – Os 21 segredos do sucesso” (Saraiva, 2007), o escritor elenca técnicas para vender melhor e defende que, no fundo, o vendedor tem que ser um bom ator, tem que seduzir e encantar o cliente. “É preciso criar papéis, personagens, para poder se relacionar com o cliente e entender qual o seu verdadeiro desejo e necessidade.”

Entre as lições dos livros estão a de que “todos podem vender e conseguem aprender cada vez mais. É só uma questão de foco e vontade”. Ele aponta também que “a arte da venda é, antes de tudo, a arte das perguntas”.

Mas Tejon reconhece que “só essas características humanas, sem os outros ingredientes, sempre correm o risco de virar esforço vazio”. Se fosse uma receita, estes diferenciais seriam uma colher de chá, para nove colheres de sopa de esforços, compara. “Executivo comercial tem que ter muita disciplina para passar sobre os obstáculos da inconstância o tempo todo.” É aí que se volta à necessidade de planejar – sempre.

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