Chineses são formais e prezam compromissos firmados

por andre_inohara — publicado 28/03/2011 18h36, última modificação 28/03/2011 18h36
André Inohara
São Paulo – Consultora explica que asiáticos gostam de negociar com empresas às quais tenham sido previamente apresentados por intermediários, e que acreditam na palavra empenhada.
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Bastante cerimoniosos, os chineses preferem negociar com pessoas às quais já tenham sido apresentados; por isso, as abordagens têm de começar por meio de um intermediário. Outra característica muito prezada pelos asiáticos é a palavra empenhada.

“Os chineses acreditarão no que for dito e aguardarão o cumprimento da palavra”, disse Sammi Goul, consultora da Amcham (China Desk), durante evento de capacitação empresarial, nesta segunda-feira (28/03) na Amcham-São Paulo, para integrantes da missão comercial da entidade que partirá para a China em 11/04.

A chinesa Sammi testemunhou casos onde as diferenças culturais entre brasileiros e chineses causaram alguns mal-entendidos. Certa vez, uma amiga brasileira a convidou para jantar fora e ficou de combinar o horário em que se encontrariam.

Como não obteve ligação no dia marcado, Goul consultou outros amigos. Eles lhe disseram que faltar a compromissos sociais previamente combinados não era uma prática tão incomum, e que isso não significava necessariamente a intenção de encerrar a amizade. A chinesa contou, de maneira divertida, ter estranhado o episódio. “Eu havia reservado esse dia para o encontro.”

Para evitar que as diferenças culturais entre brasileiros e chineses impeçam a concretização de negócios, Sammi deu algumas dicas aos empresários brasileiros presentes ao evento. Os ocidentais são mais diretos nas negociações e falam claramente quando não estão interessados.

Já os chineses nunca dizem não diretamente. Eles se revelam evasivos quando não pretendem levar as conversas adiante e, quando não dão retorno, é sinal de que as negociações estão encerradas. “Conhecer a cultura é muito importante”, diz a consultora.

Enquanto os ocidentais procuram alternativas quando uma delas é descartada, os chineses trabalham com formas de combinar várias opções. “Os chineses olham o todo ao invés dos detalhes”, observou.

Crescimento impressionante

O embaixador Roberto Abdenur, que chefiou o corpo diplomático brasileiro na China de 1989 a 1993, voltou ao país asiático em missão comercial promovida pela Amcham em outubro de 2010 e se disse admirado com o ritmo de mudanças. “Hoje a cidade de Xangai lembra muito São Paulo, mas, há trinta anos, era menor”, lembrou.

Para Abdenur, as empresas brasileiras têm que aproveitar as oportunidades que o crescente mercado interno chinês oferece. “Lá, a classe média é formada por 300 milhões a 400 milhões de pessoas”, disse.

Internacionalização

O consultor Thomaz Machado, da ChinaInvest, empresa parceira que também assessora a próxima missão da Amcham à Ásia, avalia que as empresas chinesas estão começando a se internacionalizar. Como elas não conhecem a fundo o mercado brasileiro, a missão comercial é uma grande oportunidade para os empresários nacionais se apresentarem.

É preciso que diferenças culturais na forma de negociar sejam contornadas, reforçou Machado. “O chinês acha que basta oferecer produtos de qualidade a preços baixos. Porém, no Brasil, também é necessário entregar um bom serviço de pós-venda, como assistência técnica”, assinalou.

Em sua palestra, o diretor do instituto Ethos, Jaime Betts, falou sobre inteligência cultural. Muitos negócios internacionais deixam de ser concluídos porque os interlocutores partem de premissas diferentes, explicou. “O que é óbvio em uma cultura pode não ser em outra”, comentou.

Fechando o encontro, o executivo do banco HSBC, Mário Schmitt Filho, apresentou algumas das linhas de crédito disponíveis aos empresários brasileiros. O banco oferece capital de giro em dólar, carta de crédito com fiança internacional e linhas de financiamento com garantia - os dois últimos em moeda chinesa.

Schmitt disse que fechar operações em moeda chinesa traz vantagens como custo menor de câmbio, pois o yuan (moeda chinesa) sofre pouca oscilação e, em dez anos, se tornará uma moeda de referência no mercado internacional.

A comitiva ainda seguiu para almoço em um restaurante chinês, onde foi ministrado um treinamento de negociação durante o banquete.

 

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