“Precificação deve ser colaborativa”, diz diretor de Estratégia da IBM

por lays_shiromaru — publicado 07/04/2015 13h51, última modificação 07/04/2015 13h51
São Paulo – Para Alejandro Padron, participação de diversos departamentos é necessária para melhor definição de preços
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O envolvimento de várias áreas da empresa é a chave para a melhor precificação dos produtos e serviços, de acordo com o diretor de Estratégia e Transformação do time de Varejo da IBM, Alejandro Souto Padron. Em palestra ao comitê de Vendas da Amcham-São Paulo, em 07/04, ele contou que essa integração entre departamentos (como finanças, marketing, comercial, logística) tem trazido bons resultados.

“Cada diretor sabe o custo do processo pelo qual sua área é responsável na comercialização de uma solução”, explica. “Eles interagem para chegar o mais próximo dos objetivos do cliente e da empresa.”

Outra medida que melhorou o processo de precificação na IBM, segundo ele, foi permitir que cada unidade de negócio assegurasse o cumprimento de suas próprias metas.

A definição dos preços deixou de ser global e passou a ser responsabilidade de cada departamento nos anos 1990, quando a empresa enfrentou uma grande crise financeira. “Ao longo dos últimos 20 anos, estamos buscando diferenciação nas nossas soluções e operações”, revela.

Atualmente, cada país onde a IBM atua cuida das suas metas, sendo os departamentos responsáveis pela execução e gestão delas. Para ele, alcançar os objetivos da empresa requer jogo de cintura e dinamismo nas negociações.

Padron conta que o acompanhamento semanal das métricas de desempenho e market share facilita as eventuais acordos de descontos dos produtos e serviços. “Estamos passando o poder de precificação para a ponta. Quem está mais próximo do cliente é quem sabe a melhor maneira para negociar”, diz.  

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