Além do “DNA de vendas”, equipe comercial precisa ter visão mais estratégica e integrada do negócio

publicado 22/11/2016 09h17, última modificação 22/11/2016 09h17
São Paulo - Para especialistas, perfil do vendedor passa por transição e deve desenvolver ações mais focadas no cliente
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Para o gerente nacional de vendas da MSD, Renato Gonçalves, o perfil do vendedor passa por uma transição. Antes pressionado para mostrar resultados imediatos, agora é o momento de reorganizar esse perfil, atendendo especialmente às expectativas dos clientes. "Temos que buscar a cultura do protagonismo. Isso não significa tomar atitudes a qualquer custo: é envolver e criar relações dentro e fora da empresa para desenvolver estratégias que façam sentido, principalmente na perspectiva do cliente", afirmou, durante reunião do comitê de vendas e distribuição da Amcham - São Paulo na sexta-feira, 18/11.

Além do “DNA de vendedor”, agora o colaborador da área comercial precisa ter conhecimentos de marketing, finanças, área tributária, logística, leitura das tendências de mercado, adaptabilidade, resiliência e inteligência emocional, segundo Gonçalves. O especialista avalia que, nos próximos anos, o foco deverá se voltar a negociações de médio e longo prazo, parcerias e uma visão mais estratégica e integrada do negócio, ou seja, mais interface com outras áreas da organização para desenvolver ações integradas focadas no cliente.

Carolina Cabral, gerente da divisão de marketing e vendas da Robert Half, avalia que as equipes de vendas das empresas têm que se reinventar para o ano de 2017, a fim de focar no atendimento e em gerar benefícios aos clientes. "O profissional de vendas valorizado é aquele que chega com uma solução realmente criativa, que vai fazer o cliente se sentir ganhando", avalia.

Cabral garante que, para gerar demanda sem mexer nos preços - já que o cenário econômico ainda não é favorável -, é necessário ter visão estratégica, excelente comunicação, perfil analítico para fazer inteligência de mercado e conhecimento técnico – qualidades cada vez mais valorizadas por empresas. Em termos de tendências, Cabral alerta que as áreas de agronegócio, alimentos, serviços, tecnologias, farmacêutica são setores que estão contratando mais.

A especialista considera que há perfis distintos em vendas que se complementam. Há os consultivos, que cuidam do relacionamento de grandes contas e não tem necessidade de cativar novos clientes. Para esses, a especialista afirma que é necessário engajar mais tempo em desbravar novos negócios com os clientes antigos, e não só manter a relação. "As empresas buscam mais o perfil hunter, valorizado pelo número de contatos que ele faz. O importante é saber quantas novas possibilidades de negócios ele vai gerar na empresa", comenta.

Na Chilli Beans, o desempenho de vendas depende muito do engajamento da equipe, segundo Ricardo Ribeiro, diretor comercial da marca. Por isso, a marca abraça a diversidade – o sentimento de pertencimento ajuda a engajar os colaboradores e, consequentemente, melhora os resultados. “Há uma diferença essencial entre capacitar e apaixonar. Não tem nada a ver com técnica e treinamento, que são fundamentais, mas está muito relacionado a nossos valores que pautam a nossa marca", conta.

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