Análise tradicional de e-commerce leva à miopia, diz fundador da Bidu

publicado 23/05/2014 15h57, última modificação 23/05/2014 15h57
São Paulo – Eldes Mattiuzzo enfatiza o potencial do mercado brasileiro, que ainda tem espaço para crescer
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Mercado potencial no Brasil, o e-commerce tem características que fazem a análise de investimentos no segmento ser diferente do que em indústrias já maduras. A afirmação é de Eldes Mattiuzzo, fundador e CEO da Bidu, plataforma online de comparação de preços e contratação de seguros e serviços financeiros.

Ele participou do comitê estratégico de Diretores Comerciais e de Marketing da Amcham – São Paulo na quarta-feira (21/05). “Analisar empresas de e-commerce sob a mesma ótica de indústrias e corporações maduras leva a uma miopia que distorce a análise”, alerta.

Matiuzzo ressalta que o Brasil, terceiro país mais conectado do mundo, segundo estudo do Ibope de 2013, tem muito mercado a ser preenchido pelo e-commerce. A representação do segmento no varejo como um todo mostra o potencial: hoje, a compra pelo clique equivale a 2,5% do varejo nacional, enquanto nos Estados Unidos chega a 7%. “Nós estamos de três a quatro anos atrás dos americanos, na curva de evolução. Ainda vamos crescer mais”, explica.

Alguns segmentos, como o de sapatos e de hardwares, já cresceram a níveis mais próximos aos dos EUA, Reino Unido e Alemanha. Mas outros, como roupas e acessórios, livros, reservas em hotéis, peças automotivas e seguro de carro – área da Bidu-, ainda são incipientes.

Diferença

Essas potencialidades fazem os investidores voltarem os olhos para startups brasileiras de comércio virtual. Sobretudo fundos estrangeiros, que já estão acostumados com as especificidades do setor que exigem uma análise diferente do retorno. “Os brasileiros ainda não têm essa lógica. Todos os investidores das nossas segunda e terceira rodada são estrangeiros”, exemplifica.

Essa avaliação é distinta porque o e-commerce é ainda está em maturação, argumenta Mattiuzzo. Muitas empresas dessa indústria triplicam e até quintuplicam de tamanho a cada ano em um ambiente em que os hábitos de consumo ainda se encontram em mudança. “A maioria dos clientes está na fase da primeira compra pela internet”, diz.

Para o executivo, outra característica dessas empresas é que seu negócio não é gerar lucro, mas valor, enquanto as oportunidades de crescimento ainda não são totalmente exploradas. “Diferentemente da indústria tradicional, os investimentos não são amortizáveis”, declara.

“Exigir resultados de empresas de internet neste momento é o mesmo que exigir resultados de uma indústria que cresce 36% ao ano que, para sustentar esse crescimento, tenha de construir uma fábrica por ano, com todos os custos de construção tratados como despesa no mesmo ano”, compara.

Criar valor x receita

Mattiuzzo diz que os investimentos de comércio virtual são direcionados para aquisição de clientes, operações e construção de marca. Na maioria dos casos, o custo de aquisição do cliente (CAC) supera a receita gerada na primeira transação do comprador. “Se esse custo é maior que a receita, quanto maior o crescimento, mais cash burn,” acrescenta.

Segundo o executivo, para criar valor em e-commerce, é necessário que se construa uma base de clientes que compre de forma corrente, com fidelidade à marca. “Um e-commerce sustentável é o que o life time value (LTV) do cliente seja maior que o custo de aquisição”, resume.

Por trás de todos os cálculos, o investidor também avalia o objetivo dos empreendedores ao abrirem o negócio – o que pode influenciar sua condução. “Eles querem saber se a pessoa o cria de forma sustentável para permanecer nele por anos ou se o fez para crescer logo e depois vender”, finaliza.

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