Apresentar negócios como se fossem histórias ajuda a conquistar audiência

publicado 20/12/2013 11h05, última modificação 20/12/2013 11h05
São Paulo – Técnicas de storytelling trabalham lado emocional, fundamental para a decisão de compra
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O segredo para cativar audiências não depende unicamente do conteúdo. Por mais instrutivo e relevante que ele seja, parte importante do sucesso de uma apresentação reside na forma como ela é contada, e o estabelecimento da conexão emocional entre o palestrante e o público. “Seja em apresentação de negócios ou peças publicitárias, atingir o emocional da plateia é fundamental para se transmitir a mensagem”, disse Rogério Chequer, da agência especializada em apresentações Soap.

Chequer participou da reunião conjunta dos comitês estratégicos de Marketing e de Diretores Comerciais da Amcham-São Paulo na quarta-feira (18/12), e falou sobre as aplicações do storytelling – técnica narrativa em formato de história, aplicada em apresentações ou comerciais –, de modo a facilitar a proximidade com o público.

De acordo com Chequer, são os altos e baixos (ou reviravoltas) de um enredo que criam conexão emocional. “Uma pessoa só toma uma decisão de compra ou qualquer outra, quando está convencida tanto em nível emocional como racional. E a parte emocional é muito ignorada [nas apresentações]”, ressalta o consultor.

Os roteiros de storytelling normalmente seguem a lógica de atrair a atenção da plateia introduzindo histórias pessoais relacionadas ao tema ou até mesmo com uma pergunta, exemplifica Chequer. “Começando com uma ou mais perguntas retóricas, o cérebro automaticamente se obriga a responder.”

Manter a atenção é a etapa seguinte, que pode ser feita com auxílio de recursos visuais. “É a hora da argumentação técnica, onde se apresenta a proposta do negócio. Que deve ser mostrada de forma a facilitar o entendimento”, destaca o consultor.

Na conclusão, ato final da apresentação, é preciso responder às questões levantadas na primeira parte, e mostrar os argumentos que reforçam a ideia proposta no início da palestra. “Não é hora de mostrar os diferenciais do produto, mas em como eles mudam a vida do cliente para melhor”, argumenta o consultor.

Cabe ao palestrante o papel de bom contador de histórias. “A audiência é influenciada pela convicção e fluência do narrador. Muito poucas pessoas prestam atenção somente no conteúdo”, constata Chequer. Modulação da voz, pausas estratégicas e exemplos práticos são técnicas que funcionam bem, recomenda o consultor.

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