Área comercial deve ser tratada como locomotiva da empresa, afirmam especialistas em vendas

por marcel_gugoni — publicado 13/12/2012 11h56, última modificação 13/12/2012 11h56
Porto Alegre – Para vender bem seus produtos ou serviços, companhias precisam apostar na qualificação dos profissionais da área comercial.
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A área de vendas costuma ser uma segunda opção profissional, na qual boa parte das pessoas atua por falta de oportunidade ou como meio para alcançar outro objetivo, como pagar um curso superior ou conquistar outra profissão. É o que diz Gilson Cabalheiro, consultor organizacional da Cabalheiro Consultores. Para ele, esse cenário é pior para a empresa do que para o próprio trabalhador.

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“A área comercial é a locomotiva de uma companhia”, descreve, realçando o valor da função. O consultor participou do comitê de Vendas da Amcham-Porto Alegre nesta terça-feira (11/12).

Cabalheiro diz que a falta de valorização e de qualificação do profissional de vendas demonstra ausência de visão estratégica de muitas companhias. “Se olharmos para grande parte do pessoal de vendas, eles têm apenas Ensino Médio completo, e a maioria nem faz a tentativa de ingressar no Ensino Superior”, destaca.

As empresas precisam vender seus produtos ou serviços para sobreviver, por isso a qualificação dos vendedores é crucial, defende. “Não existe um negócio que não vá vender algo. Sempre vendem algum produto ou serviço. Tudo começa ali, no cliente.”

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“Muitas empresas comentem o erro de, quando necessário enxugar o pessoal por questões de custo e mercado, diminuir a área comercial, o que é o grande erro. Ela deve ser a última”, aponta José Aurélio Junior, diretor superintendente da revendedora de veículos Ribeiro Jung.

Receita e atitude

A lição é que o vendedor deve pensar como empresário e o empresário como vendedor para ter entendimento amplo do negócio. “O vendedor tem que pensar como empresário, entender que a sobrevivência da empresa depende do vendedor”, afirma Cabalheiro.

O consultor  também explica que o vendedor ganhar bem é positivo para a companhia. “Há empresário com a visão míope de que é errado o vendedor estar ganhando demais. Se ele ganha bem, está gerando receita. A empresa ganha”, conclui.

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Aurélio Junior defende que o bom vendedor deve valorizar a remuneração, sim, porque isso impulsiona o profissional. Saber lidar com o cliente é uma exigência. A atitude é fundamental para o sucesso na carreira: é preciso ir em busca do cliente. “O grande diferencial hoje é a atitude. O vendedor precisa ter atitude campeã”, reforça José Aurélio.

O consultor acrescenta que a área de vendas deve ter um ingrediente a mais: a paixão. “O vendedor tem que gostar de ser vendedor. Quantos falam que têm como profissão serem vendedores? São poucos. Dizem que são consultores de negócio, consultores de vendas”, brinca.

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“É preciso assumir a profissão como um todo. Os vendedores de sucesso que conheci  eram apaixonados por venda. Diziam ter nascido para ser vendedores.”

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