Atendimento é diferencial estratégico de qualquer negócio, inclusive imobiliário

por marcel_gugoni — publicado 17/12/2012 10h15, última modificação 17/12/2012 10h15
Porto Alegre - Atenção aos clientes tem potencial para ser grande alavancador nas vendas em um momento em que o cliente tem maior poder de compra e mais opção de escolhas.
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Quando se pensa no setor imobiliário, costuma-se imaginar que o diferencial está na área útil do imóvel, nos itens de lazer de um empreendimento ou em sua localização. Mas não é apenas isso: o atendimento deve ser pensado de forma estratégica para atrair o cliente, defende Luciano Faraco, diretor de Relacionamento do Grupo Lopes.

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Ele avalia que, em meio a tantas ofertas, os consumidores estão buscando inovações. Criar, arriscar e estar preparado para contornar problemas também são diferenciais nesse negócio, afirma o executivo, que participou do comitê de Cconstrubusiness da Amcham-Porto Alegre na última sexta-feira (14/12).

“Quanto mais difícil o mercado, mais demanda diferenciação da área de atendimento”, analisa. O cenário atual é de juros baixos, desemprego em queda e renda crescente, algo muito positivo para todos os setores, mas que também implica maior competição, já que agora os clientes têm poder de barganha. “No caso dos bancos, por exemplo, hoje está mais fácil conseguir crédito e financiamentos, e os juros pouco diferem entre um e outro. O banco que irá prevalecer será aquele que estender o tapete vermelho, com mais serviços.”

Faraco defende que, no mercado imobiliário, é preciso sair do tradicional. Atualmente, os empreendimentos apresentam propostas inovadoras que misturam em um mesmo terreno imóveis comerciais e residenciais ou condomínios com apartamentos de áreas e quantidade de dormitórios diferentes.

“O público busca mais praticidade. Há projetos que unem edifícios residenciais a shoppings e supermercados, e consumidores que gostam disso”, explica.

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Ademais, existe um direcionamento nas propostas, com empreendimentos que exploram gostos específicos como estarem situados no campo ou à beira de um rio, entre outras preferências. “Se isso for feito corretamente, caberá no escopo da clientela.”

Relacionamento interno

Outro ponto central, lembra Faraco, é a qualificação de quem trabalha no atendimento ao cliente. Esses profissionais devem ser caracterizados por obstinação e proatividade. “O que faz a diferença são as pessoas.”

O planejamento estratégico, de acordo com Faraco, deve contemplar impreterivelmente o relacionamento, aspecto do qual pode depender a sobrevivência de uma empresa.

Além dos aspectos com os consumidores, o bom relacionamento e o atendimento diferenciado se estende aos colaboradores e parceiros. Ações que motivem a equipe e divulguem corporativamente a empresa devem ser pensadas de maneira inovadora.

Nesse contexto, o Grupo Lopes promove uma agenda intensa de eventos, entre coquetéis, cafés-da-manhã, convenções de vendas e ações de endomarketing. Os encontros de motivação já trouxeram desde vídeos de humor até distribuição de bebidas energéticas aos colaboradores.

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