Big data ajuda equipe de vendas a planejar orçamento “ousado e crível”, diz consultor

publicado 22/08/2016 09h30, última modificação 22/08/2016 09h30
São Paulo – Reunir quantidade massiva de informação ajuda empresa a entender potencial de ganhos no mercado e montar budget
comite-de-vendas-e-distribuicao-3494.html

O desafio das empresas na hora de construir e administrar o orçamento em vendas é alcançar uma estimativa que seja ousada e crível, de acordo com Gustavo Pierini, Sócio-diretor da Gradus Consultoria. O especialista acredita que o uso de dados pode ajudar a construir essa confiança dentro da companhia. "Podemos ter um orçamento mais ousado. Mas se o executor não acreditar no potencial que está no mercado, ele não vai aceitar a projeção porque não acha que pode chegar lá. Tudo passa por acreditar naquela meta. Através do big data, mostramos que o orçamento é factível e o quanto podemos preencher dessa lacuna [do mercado]. Isso mostra para os executores que esse dinheiro está aí pra ser capturado", afirmou, durante o comitê de vendas e distribuição da Amcham - São Paulo, na quinta-feira, dia 11/08.

Pierini acredita que o ponto de partida para construir o orçamento ideal é reunir uma quantidade massiva de informação para entender o potencial de ganhos que há no mercado e comparar com os recursos da empresa. Segundo ele, é nessa lacuna que a companhia deve montar estratégias para aumentar suas vendas. "O desafio é como preencher essa lacuna: cobertura, com selling, pricing, lançamento de novos produtos. São várias alavancas que podem ser exploradas pra capturar a diferença entre potencial e realidade", ressalta.

Para o especialista, usar elementos objetivos na construção do orçamento muda a forma como a receita é montada. "No modo tradicional de planejar o orçamento, não conhecemos o potencial total da receita. Há dados sobre o mercado, mas não estes não se transformam em metas pra vendas. O orçamento é uma caixa-preta, feita pela equipe de vendas com histórico e expectativas do mercado. A alta direção tem poucas informações sobre como o processo é montado, então acaba tendo uma resposta reativa. O resultado: dinheiro à beça, forte dependência do vendedor e seu relacionamento, e um papel totalmente reativo da alta direção", explica.

Ao usar ferramentas analíticas, segundo Pierini, é possível entender os potenciais de acordo com a região do país e partir desse potencial para construir as estratégias. Nessa análise, há mais transparência nos dados, um maior entendimento da administração sobre os números, um fortalecimento nos processos corporativos e um papel ativo da alta direção. "Todo mundo entende e acredita no trabalho que foi feito. Dessa forma, a equipe consegue mostrar o orçamento de forma clara, ao contrário da caixa-preta", explica.

Para Alexandre Martinez, com atual cenário econômico brasileiro (queda no PIB, alta da inflação e juros e câmbio desvalorizado), as empresas estão pressionadas. "As companhias precisam pensar de forma diferente. O consumidor não está preparado para pagar pela ineficiência das empresas e por esse impacto macroeconômico", alertou. Para isso, o especialista considera essencial usar a precificação como alavanca, mas não como única estratégia. "Precisamos buscar oportunidades dentro do portfólio, com um mix rentável e ter uma boa leitura de mercado. Isso passa por olhar custos e fazer as escolhas corretas". Para isso, ele considera essencial que a área de finanças atue como um interlocutor na gestão de performance.

Cases: Raia Drogasil e Porto Seguro

Para a Raia Drogasil, o processo de orçamento está ligado com um bom processo de governança, segundo Luiz Felipe Bay, Diretor de Vendas Corporativas e Negócios da Raia Drogasil. Para ter a visão estratégica em vendas, ter um time de executivos fortes, com autonomia e uma estrutura matricial, é essencial para o profissional. "Na Raia Drogasil, a divisão responsável pelo orçamento não é a área financeira nem de vendas. Temos uma área de planejamento corporativo que é independente dessas áreas e é responsável por toda a parte criação de cenários e de organização do orçamento da empresa. Essa área também monitora frequentemente o planejamento com essas áreas", contou. Para ele, esse é um dos pilares que explica o crescimento acelerado, a entrega de resultados na empresa e o cumprimento dos orçamentos.

Eduardo Kozma, Diretor Comercial da Porto Seguro, afirmou que o processo orçamentário da empresa começa "debaixo para cima". A área comercial faz as projeções por corretor, levando em conta o histórico de vendas e os diferentes produtos. O conhecimento individualizado de cada corretor ajuda a alcançar uma precisão de dados que será utilizada mais tarde para montar o budget, considerando as premissas da alta direção, a previsão de crescimento do mercado e o lançamento de novos produtos e melhorias. Esse envolvimento de todas as áreas da corporação é chave para estruturar as estratégias, segundo o especialista.

registrado em: