BMS, Claro e Natura usam a tecnologia a favor do time de vendas

publicado 29/06/2018 17h04, última modificação 29/06/2018 17h37
São Paulo – Executivos compartilharam estratégias de gestão de pessoas e ponto de venda

A tecnologia está transformando processos em grandes empresas. Em vendas, não seria diferente: companhias investem em inovações e aplicações para melhorar resultados comerciais, gerir melhor as equipes e ter mais controle de logística. No último dia 12/06, Durante o comitê de Vendas e Distribuição da Amcham - São Paulo, Claro, BMS e Natura trocaram experiências.

 

Gestão de pessoas

Novas tecnologias podem ajudar a gerir melhor o time, contribuindo para que haja uma “única voz” dentro da empresa, independente do setor. Esse é um dos principais usos na BMS, segundo Jorge Alves, Diretor Comercial Especialidades, Estratégia e Operações Comerciais da farmacêutica. Como o time de vendas entra muitas vezes em contato com um mesmo cliente, a informação e coleta de dados ajuda a identificar quantas vezes aquele foi visitado, por quem e com qual finalidade. Assim, a transparência melhora, o atendimento se especializa e não fica exaustivo ou repetitivo.

Além de usar a rede para plataforma de e-learning, ela facilita a avaliação dos membros da equipe. “Os critérios de avaliação eram subjetivos, não tinha métricas definidas ou claras de mensuração. Agora existem e essa informação não fica com o gestor, e sim em um sistema com todo o perfil do colaborador”, compartilha. Com isso, é mais fácil identificar quais são os pontos mais fortes e o que precisa ser trabalhado em cada um.

 

Gestão de ponto de venda

Para a Claro, ter uma tecnologia que ajude a rastrear a venda de chips de celular nos Pontos de Venda e também para os vendedores na rua é essencial. Com o cenário de crescimento na venda de chips pré-pagos, há menos fidelização dos consumidores frente a operadoras: por isso, é necessário pensar em formas de engajamento usando a tecnologia e armazenamento de dados.

“O que desenvolvemos nesses últimos anos? O que podemos fazer para essa malha toda de PDV tenha adesão a estratégia da Claro? Temos o desafio do ponto de venda, como colocar esses caras na nossa estratégia e em ter mais aderência de nossos clientes”, relata Eduardo Ferreira de Souza, Gerente Nacional de Vendas da Claro.  

A partir desse diagnóstico, a empresa monitora os PDVs quanto a recargas e vendas de chips: qualquer operação é registrada em um sistema. Dessa forma, a Claro consegue monitorar quem vende e quais produtos. Através de um serviço de geolocalização de seus parceiros, a empresa também consegue desenvolver campanhas. Ao identificar que a carga de um cliente acabou, a empresa manda um SMS avisando quais são os pontos de recarga mais próximos daquela pessoa.

 

Engajamento online 

A Natura tem um aplicativo exclusivo para suas consultoras. A partir dele, elas recebem alertas de promoção de produtos e podem realizar seus pedidos de maneira mais simplificada - inclusive por áudio. Atualmente, o pedido por voz contabiliza 25% dos pedidos do app, segundo relatam Rafael Untura, gerente de CRM e Rafael Carvalho, Head de Ecommerce na Natura. Mais de 50% das consultoras usam o aplicativo e tiveram um aumento de produtividade de 10%, segundo a companhia.

Atualmente, a empresa busca atender a essas demandas de transformação, principalmente relacionado ao celular e dispositivos móveis. “Há dois anos, o celular representava apenas 15% de nossas vendas, e hoje já é mais de 50%. Qualquer desenvolvimento que fazemos hoje, é pensando em mobile first. Não adianta fazer aquele banner enorme para o desktop sem pensar em como o consumidor verá na tela do celular”, alerta.