Busca por leads de venda não pode ser confusa como uma “baleia com asas de borboleta”, diz especialista

publicado 01/06/2018 14h27, última modificação 07/06/2018 13h21
São Paulo – Para Felippo Boaretto (ResultadosDigitais), não dá para caçar baleias (curto prazo) e cultivar jardim (longo prazo) ao mesmo tempo

Para que um lead – interação do cliente com a empresa – se revele qualificado e, portanto, com mais chances de se tornar uma venda, as áreas de Vendas e Marketing têm que deixar de lado interesses conflitantes para identificar e definir ações conjuntas. Do contrário, a busca por conversão de leads fica tão confusa quanto uma baleia com asas de borboleta, compara Felippo Boaretto, gerente de atendimento da ResultadosDigitais.

“Se não há alinhamento (entre Vendas e Marketing) na conversão de leads, a empresa faz duas coisas distintas. Sai pelo mercado como se estivesse caçando baleias, ao mesmo tempo em que cultiva um jardim à espera de borboletas”, detalha, na reunião conjunta dos comitês estratégicos de Diretores Comerciais e Marketing, em 16/5. Boaretto abordou estratégias de marketing no segmento B2B (empresa para empresa).

Enquanto a área de Vendas trabalha com resultados em curto prazo, o Marketing costuma planejar o desenvolvimento de canais e ações de longo prazo. Razão pela qual é necessário conciliar objetivos e criar métricas conjuntas de desempenho, afirma Boaretto.

Uma pesquisa da Demandbase em conjunto com a Focus Research revela que sites corporativos são considerados fontes preferenciais de leads para o marketing das empresas B2B. Em seguida, vêm as conexões pessoais e referências.

Em linhas gerais, um lead qualificado é quando um cliente em potencial demonstrou certo interesse ou engajamento. Por exemplo, quando interage com a empresa pedindo informações sobre o produto ou fazendo comentários virtuais.

Conversão de leads

Uma dica importante para aumentar o sucesso na conversão de leads é selecionar quais deles têm mais chance de evoluir para uma venda. A primeira dica é responder quais as principais dúvidas dos clientes sobre o produto.

“É um critério que pode ser usado para qualificar o lead. Ao mesmo tempo, essa informação mostra um pouco a motivação do cliente para compra e qual o desafio de educação que o Marketing pode resolver para trazer um lead mais qualificado”, observa Boaretto.

Também é preciso definir critérios na hora de avaliar qual lead é mais promissor. Existem, por exemplo, sistemas de pontuação que indicam qual cliente demonstra maior intenção de compra no site da empresa. Ou seja, se para o vendedor fechar uma venda tiver que escolher apenas um lead, qual critério usaria para priorizar o contato? “Em vendas, é muito importante saber responder essa pergunta”, comenta o especialista.

Outra dica é se certificar que a equipe de vendas está fazendo a abordagem correta, como o de saber que perguntas o vendedor faz com frequência para conhecer melhor o seu lead, detalha Boaretto.

Alargar o funil

Para Boaretto, mais importante que aumentar os pontos de contato com o cliente é criar estratégias que melhorem a interação. “Fazer com que mais clientes curtam a página da empresa no Facebook, por exemplo, não vai necessariamente se traduzir em vendas”, explica.

Esse é um caso clássico de métrica de vaidade, que só ajuda a “alargar o funil de vendas”, compara. “É mais provável que as metas de vendas sejam batidas com um foco na geração de leads qualificados para o time comercial”, assinala Boaretto.

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