Com indicadores de desempenho, empresas conseguem acompanhar vendas mais de perto

por andre_inohara — publicado 19/06/2013 17h04, última modificação 19/06/2013 17h04
São Paulo – Chegada do mundo virtual mudou hábitos de consumo, que passam a ser monitorados também
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Diante do desafio de vender mais e com lucro, as empresas passam a acompanhar o desempenho de suas equipes comerciais de forma mais estrita. Na área de vendas, cada processo tem sido exaustivamente medido com indicadores de performance (KPI, na sigla em inglês) que permitem ajustar recursos e pessoal rumo às metas esperadas de forma mais ágil.

A tecnologia permite que os vendedores possam receber dados sobre clientes em tempo real, mas também informam à empresa quantos negócios foram fechados ou o quanto cada vendedor está de sua meta individual.

Indicadores de desempenho fornecem informações mais precisas, mas não resolvem tudo. “As informações coletadas geram análises e tomadas de decisão pelo gestor ou o time. E os indicadores são parte do objetivo final de melhorar o desempenho de vendas”, disse Rui Botelho, diretor de consultoria em tecnologia da PwC.

Botelho participou do comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham-São Paulo na quarta-feira (19/06), e falou com a Amcham após o encontro. “Não adianta pensar só no resultado, é preciso também saber como ele está sendo produzido. E, principalmente, ter um sistema gerencial que possibilite análise e tomada de decisão baseado nas informações dos indicadores KPI”, comenta ele.

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Mas as ferramentas de desempenho terão pouca serventia se as empresas não assimilarem a necessidade de transformar informações aparentemente dispersas em análises estratégicas. “Os indicadores fornecem apenas os dados, mas o importante é o que se faz com eles. Tem que ter sistema gerencial para pegar o indicador, analisar e direcionar o que é preciso ser feito”, explica ele.

Os tipos de indicadores

Há indicadores de desempenho que refletem apenas eventos passados, como os de faturamento e margem de lucro mensais. Eles continuam importantes para conhecer a situação da empresa, mas não refletem a evolução de períodos presentes, comenta Botelho. “É preciso saber, ao longo de um período, como está o desempenho do time de vendas. Quantas reuniões foram feitas nesta semana, contratos fechados e produtos vendidos.”

Com monitoramento de desempenho dentro de determinado período, há mais espaço para alcançar o resultado esperado. “Não ter realizado as vendas esperadas do mês é um dado importante, mas o melhor é conseguir tomar as ações necessárias ao longo desse período, para alcançar os resultados”, acrescenta ele.

Além disso, há indicadores KPI desenvolvidos para avaliar em conjunto e individualmente, é possível averiguar com mais clareza o que está afetando as vendas. “Se um vendedor estiver indo melhor que outro em determinado ciclo de venda, ele pode ser identificado e compartilhar sua prática com o restante do time”, exemplifica Botelho.

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A influência do mundo virtual e o e-commerce

As redes sociais e o comercio eletrônico mudaram os hábitos dos consumidores, que se tornaram mais críticos. Conhecer os hábitos de consumo no mundo virtual também se tornou estratégico para as empresas, e muitas monitoram o relacionamento com os clientes por meio de indicadores de desempenho.

“O engajamento do cliente é um indicador muito importante para quem está no mundo virtual, e não se trata mais de saber quantas vezes ele acessou a página da empresa. É preciso entender quanto tempo ele ficou lá, o que ele procurou e se tem retornado com freqüência”, destaca Botelho.

As novas tecnologias permitem a busca e distribuição da informação de forma mais rápida e eficiente, o que é um reforço importante na hora de reunir indicadores. Desse modo, as empresas conseguem saber em tempo real como sua marca está sendo representada nas redes sociais, bem como o feedback dos clientes.

Não há fórmulas para criar indicadores de desempenho, mas os KPI devem traduzir a estratégia do negócio. “É importante que o colaborador saiba como está sendo medido e que ela tem a ver com a estratégia da área, para que ele saiba exatamente o que tem que fazer.”

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