Com venda direta, indústrias experimentam o ‘cara a cara’ com o consumidor

publicado 19/12/2013 10h48, última modificação 19/12/2013 10h48
São Paulo – Na era do consumo digital, estratégia tem objetivo de adquirir know-how em novos canais
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Como um movimento de experimentação, indústrias de bem de consumo têm investido mais nas vendas diretas ao consumidor. Empresas como Nestlé, com o café premium Nespresso, e Whirpool, que aluga o purificador de água Brastemp e vende produtos de suas marcas no site Compra Certa, são exemplos de negócios no chamado direct-to-consumer.

As mudanças de comportamento do consumidor provocaram essa aposta das indústrias, destaca Jorge Inafuco, gerente sênior de Consumo e Varejo da PwC, que esteve no comitê aberto de Marketing da Amcham-São Paulo, na quinta-feira (12/12).

“Isso ocorreu também em função do novo perfil do consumidor, que hoje é muito digital. Ele pensa que, se há e-commerce, ele poderia também comprar do fabricante”, explica.

O modelo ainda não está consolidado, porque a maioria dos investimentos não se pagou, destaca o consultor. Mas a vantagem do novo canal está na estratégia.

“Ninguém conseguiu, ainda, botar o ovo em pé. Essa é uma forma da indústria experimentar novos canais para ver que medidas vão amadurecer”, afirma. “É como se a indústria dissesse ‘deixa eu vivenciar alguns modelos para que eu já tenha um aprendizado percorrido, se isso se tornar uma onda forte’,” exemplifica.

Público

As marcas de telefone celular Samsumg e Nokia também se lançaram no direct-to- consumer, com lojas próprias. A primeira, cita o consultor, já tem quase cem, enquanto a segunda está na metade.

Esse tipo de atividade não requer farta mão-de-obra. Pequena, a operação é normalmente voltada para nichos, públicos pequenos e localizados, como forma de experimentação.

Um nicho é o segmento premium, caso em que o Nespresso se enquadra. “Nesse, as indústrias tentam elas mesmas controlar a experiência do comprador mais por uma questão de imagem e marca”, diz Inafuco.

Há também o viés regional ou econômico, como nas vendas porta a porta de iogurte e outros produtos alimentícios, tanto pela Nestlé quanto pela Danone. “Com carrinhos, revendedores levam os produtos a regiões onde a marca não tem boa capilaridade. São dois nichos diferentes que justificam esse movimento”, comenta.

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