COVID-19: como manter as vendas em tempos de crise?

publicado 25/03/2020 12h29, última modificação 26/03/2020 09h12
Belo Horizonte – Conheça as principais estratégias para a aquisição e fidelização de clientes
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Embora o ambiente digital não substitua o atendimento presencial, ao aliar empatia ao encontro virtual, é possível transformar até mesmo um momento de crise em oportunidade.

Se o momento é desafiador, não é motivo para entrar em um looping de negatividade. Há muito o mercado vem passando por uma crescente transformação digital. Hoje, através de tecnologias como vídeo conferência, CRM e chatbots, sabemos que é possível encurtar distâncias. Mas ferramentas sozinhas não fecham negócios. O mercado se move e se transforma em direção às pessoas. Com um posicionamento empático aliado a ferramentas adequadas, é possível sim manter as vendas e mitigar os impactos que o coronavírus está trazendo para a economia.

No dia 24/03, durante nosso WebComitê Aberto de Vendas em Belo Horizonte, executivos apresentaram suas estratégias para gerar novas oportunidades e fortalecer o relacionamento com o cliente em meio à crise.

Embora o ambiente digital não substitua o atendimento presencial, ao aliar empatia ao encontro virtual, é possível transformar até mesmo um momento de crise em oportunidade. “Em home office, o atendimento ao cliente é feito no ambiente amistoso do lar. Ou seja, é um momento propício para aproximação e escuta genuína, pergunte como ele está, construa esta ponte e caminhe com ele rumo a uma boa oportunidade para ambos”, recomendou Artur Jeber, sócio Executivo na Butec Inovação Ilimitada, empresa de software e consultoria.

Segundo o especialista, há ainda outras ferramentas que os profissionais da área podem adotar para performar as vendas. Por exemplo, o funil ou central de vendas deve ser compartilhada com toda a equipe. Informações desmembradas podem gerar ruídos de comunicação, prejudicando o processo de aquisição. Outro facilitador é manter documentos em ferramentas que possibilitem o armazenamento e revisão de arquivos. Além disso, com o trabalho remoto, uma prática que ganha destaque é o e-mail marketing: as pessoas estão mais conectadas e podem dedicar mais tempo à leitura. Isso tudo sem esquecer as redes sociais, que se posicionam cada vez mais como ambientes de interação com o público e, porque não, também de vendas.

Conheça as quatro estratégias adotadas pela empresa de inovação para vender mais em meio à pandemia do Coronavírus:

1 – Alinhamento assertivo do projeto. “É preciso garantir a entrega das melhores soluções dentro das necessidades e do tempo esperado pelo cliente”.

2- Redução do valor e extensão do prazo de entrega. “Diminuímos os custos dos serviços de consultoria para entrega a longo prazo. Por exemplo, fechamos com um custo menor hoje, mas garantimos a entrega para outubro com prioridade”.

3- Contatos periódicos por telefone para manutenção da carteira de clientes. “Mais do que nunca, é importante fortalecer relacionamentos. Por vezes, será necessário até mesmo estender prazos de pagamento, pensando na fidelização do cliente”.

4- Viabilidade do Home Office da equipe. “Melhoramos a qualidade de internet da casa dos vendedores, oferecendo as condições de trabalhado adequadas para aperfeiçoar o atendimento ao cliente no ambiente virtual”.

 

PARCERIAS ESTRATÉGICAS PARA A SUSTENTABILIDADE DOS NEGÓCIOS

Na contramão de diversos setores, o alimentício passa por um momento de grande demanda, principalmente, em comodities. O aumento do consumo de produtos como o trigo e outros itens básicos e, em contrapartida, a redução das vendas de produtos como energéticos, precisam de readequação das estratégias de vendas e distribuição. É o caso da Globalbev, empresa que produz, importa e distribui bebidas e alimentos no Brasil. Ricardo Serber, diretor comercial da companhia, ressaltou a importância de estabelecer parcerias no contexto atual. “É tempo de buscar soluções junto aos fornecedores, distribuidores e bancos a fim de unir forças para manter o caixa e garantir a sustentabilidade dos negócios”.

É preciso ter ampla visão da cadeia produtiva e, a partir disso, envolver a todos. Assim como os clientes demandam hoje maior prazo, os fornecedores também estão abertos a negociações. “Estamos vivendo um momento em que a sociedade está se reinventando no ponto de vista cultural: é necessário envolver todos os stakeholders e suas respectivas empresas”, aconselhou.

Algumas medidas foram adotadas pela Globalbev para se antecipar a crise. Primeiro, preservar as pessoas considerando sua saúde e o alto custo do turnover. Depois, proteger o caixa. Em seguida, atuar com parcerias bancárias através de duplicatas com taxas mais baixas para cobrir os pagamentos postergados. E também fortalecer os canais de distribuição por todo o Brasil para garantir que os produtos cheguem às prateleiras em tempo hábil com revisão contínua de demandas. “Fechamos parcerias estratégicas até mesmo de transferência de estoque para garantir que nossos produtos cheguem aos supermercados de médio porte e os de bairros que cresceram em meio à pandemia”, destacou Serber.

 

RELACIONAMENTO: A CHAVE PARA VENDER MAIS E MANTER CLIENTES

Ponto comum entre as estratégias da Globalbev e Butec Inovação para conter a crise é fortalecer relacionamentos. Neste período é necessário, mais do que nunca, mapear bem o público para entender o nível de relação com eles, produtos demandados e os potenciais clientes. E, a partir disso, utilizar as ferramentas que têm melhor aderência ao negócio a fim de garantir encontros virtuais periódicos com escuta ativa e posicionamento estratégico.

Para fortalecer a confiança junto ao público, muitas vezes, é necessário ir além da extensão dos prazos de pagamento: a empresa deve oferecer novas soluções. “É de vital importância estar atento aos hábitos de seus clientes para adequar seu produto às soluções que ele precisa”, salientou Ricardo Serber. Para exemplificar, citou o ramo de restaurantes, que passa por uma readequação do processo de entregas rumo ao serviço de delivery. No entanto, para ele, o momento ainda pede cautela e não inovação a qualquer custo. “Não precisamos inventar a roda e sim fazer o básico bem feito, sempre garantindo a melhor entrega”, aconselhou.

 

O QUE SÃO OS COMITÊS ABERTOS?

São encontros e periódicos entre executivos de diversos segmentos voltados para atualização, benchmark e networking. Os Comitês Abertos também são exclusivos para os nossos sócios.

PARA QUEM SÃO?

São para todos(as) os(as) associados sem limites de participantes, sendo encontros gratuitos.

COMO FUNCIONAM?

Temos cerca de 110 comitês em atividade, produzindo conteúdos presenciais* de diversos temas divididos em várias frentes de atuação, com palestras, painéis de discussão e dinâmicas com speakers especializados no tema.*Durante a pandemia do COVID-19, nossos Comitês estão sendo transmitidos online aos nossos associados. Acompanhe o nosso Calendário de atividades e participe.