Diálogo e parcerias abrem bom relacionamento com fornecedores

publicado 24/08/2015 15h59, última modificação 24/08/2015 15h59
São Paulo – Boa negociação envolve predisposição de chegar ao equilíbrio, afirmam Gol, MSD e 3M
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Quando a Gol Linhas Aéreas precisa negociar condições melhores com os fornecedores internacionais, sua equipe de compradores sempre estuda as peculiaridades culturais dos interlocutores e como eles negociam, disse Marcelo Abib, diretor de Supply Chain da Gol Linhas Aéreas.

“É diferente negociar com asiáticos e latinos. Chineses e japoneses dão muito valor à hierarquia, nunca decidem sem antes consultar o chefe das negociações. Já os latinos são muito emocionais.” Abib foi um dos painelistas do Fórum de Negociação da Amcham – São Paulo do dia 13/8, que teve a participação da MSD, do Grupo Fleury e da 3M. Eles discutiram estratégias para obter melhores condições de seus fornecedores em tempo de crise.

O diretor da Gol afirmou que desenvolver produtos junto com os fornecedores facilita o diálogo e melhora a relação profissional. Para Valter Godoy, diretor de Supply Chain da 3M, um acordo bem feito acontece quando os dois lados encontram o ponto de equilíbrio. “Não queremos matar nossos fornecedores, mas também não somos a favor de eles aumentarem suas margens de lucro (fazendo com que a 3M pague mais).” A 3M gasta anualmente cerca de R$ 1,5 bilhão com seus 4.500 fornecedores, segundo Godoy.

Juliana Pezzutti Martin, diretora associada de procurement da farmacêutica MSD, comentou que o setor farmacêutico tem poucos fornecedores especializados. Por isso, a estratégia da companhia para reduzir atritos na negociação foi recorrer a áreas internas e antigos fornecedores, para o desenvolvimento conjunto de produtos. “Damos preferência para fornecedores de dentro de casa, usando a inteligência de compras.”

Como o setor de aviação também tem fornecedores muito específicos, é preciso manter diálogo constante, reforça Godoy, da Gol. “Em nosso caso, a Boeing é a única fornecedora de aviões. Sem diálogo com eles, não conseguiríamos desenvolver o projeto de um avião menor, que se encaixa melhor no aeroporto Santos Dumont (RJ)”, explica.

O moderador Afrânio Haag, diretor corporativo de suprimentos do Grupo Fleury, encerrou o debate dizendo que, independente das estratégias utilizadas, o mais importante é que compradores e vendedores cheguem a um consenso. “Em um momento de crise como agora, todos estão de volta à mesa em busca de oportunidades de compra e venda. A negociação ganha um papel muito importante no processo.”

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