Empresas devem exercer papel de formadoras de suas equipes de vendas

por giovanna publicado 26/04/2011 10h54, última modificação 26/04/2011 10h54
São Paulo – Erro comum é esperar que profissionais venham prontos do mercado, alerta José Luiz Tejon, professor de Marketing na Pós-graduação da FGV-SP e da ESPM.

As companhias precisam ter a missão de qualificar e engajar suas equipes de vendas. Esta é a solução para ofertarem bom atendimento aos consumidores e, consequentemente, obterem resultados financeiros positivos, orienta José Luiz Tejon, professor de Marketing nas Pós-graduações da Fundação Getúlio Vargas (FGV-SP) e da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM).


“As empresas devem se transformar em fábricas de vendedores campeões, o que só é possível por um bom trabalho da liderança e criação de um ambiente favorável. O principal erro é imaginar que, ao buscarem gênios no mercado, resolverão problemas estruturais, como clima inadequado. É preciso elaborar planos e, depois, desenvolver pessoas comprometidas, formadas e com valores para fazer o que deve ser feito, que é encantar os clientes”, destacou Tejon, que participou nesta terça-feira (26/04) do Café de Relacionamento da Amcham-São Paulo, evento destinado ao entrosamento de novos sócios da entidade.

Para o professor, que é também autor e coautor de 27 livros – sendo os mais recentes  ‘Máquina de vendas’ e ‘Luxo for All’, ambos pela Editora Gente, em 2010 –, diante da falta de mão de obra qualificada no País, a iniciativa privada deve selecionar pessoas da base da pirâmide social com vontade de aprender.

Para capacitar os profissionais, o professor recomenda que as companhias busquem conhecimento por meio de associações com escolas e universidades, ou ainda auxílio de consultorias especializadas. “A vantagem é que atualmente há muitas informações disponíveis, inclusive para empresas de pequeno porte, que podem procurar o Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), ter acesso a publicações e também programas desenvolvidos por veículos de comunicação”, disse Tejon.

Diferencial competitivo

De acordo com o professsor, a formação pode funcionar também como um mecanismo de engajamento e retenção de profissionais. “Os vendedores precisam encontrar um sentido, um significado que não seja meramente vender; para isso, é essencial a compreensão do que está sendo feito, dos aspectos que são bons para ele e para as outras pessoas”, explicou.

Na visão de Tejon, o atendimento de qualidade é um grande diferencial a ser explorado pelas empresas, uma vez que os produtos, os serviços e até mesmo certas grifes são essencialmente semelhantes. Além disso, a forte ascensão social no País e o maior acesso à informação trazem à tona consumidores mais conscientes e exigentes dos seus direitos, demandando um padrão mais sofisticado de abordagem dos vendedores.

registrado em: