Equipe de vendas é a porta-voz da cultura da empresa junto aos clientes, diz executiva

publicado 12/07/2018 10h43, última modificação 12/07/2018 11h17
São Paulo – Para Cintia Bortotto (Stefanini), engajar o time de Vendas é essencial para mudanças

Para comunicar a mudança de cultura de prestadora de serviços tradicionais de TI para a de cocriadora de soluções digitais, a Stefanini começou pela equipe de vendas. O motivo é que ela é a “porta-voz” da empresa junto aos clientes, argumenta Cintia Bortotto, CHRO da Stefanini.

“O time de vendas é o porta-voz de muito do que a companhia faz. Se você não engaja o time que vai para frente do cliente falar da sua companhia e fazer a venda, é muito difícil engajar todo o restante”, disse, no comitê de Vendas e Distribuição da Amcham-São Paulo na terça-feira (11/7). Também participaram do comitê Alessandro Grun, gerente comercial corporativo da Porto Seguro, e Elton Moraes, diretor da Korn Ferry.

A Stefanini quer ser uma empresa de soluções digitais customizadas e não mais uma fornecedora de serviços comoditizados de tecnologia, detalha Bortotto. Para a construção de um novo propósito de negócios, o conceito chave é cocriação de soluções com áreas internas e clientes.

Nesse novo posicionamento, fechar uma venda digital exige não só treinamento, mas mudança de mentalidade. “É entender que a área comercial vai ter que colaborar com equipes internas para fazer uma venda diferenciada e ser consultiva ao cliente”, acrescenta a executiva.

O processo que definiu a nova estratégia comercial foi feito em conjunto com Vendas e RH. Depois de alinhar valores, discursos e comportamentos é que foi possível criar ofertas diferentes, continua Bortotto. Em muitos casos, o time comercial não vai mais sozinho visitar o cliente. “Ele leva alguém junto para mostrar que tem ajuda.”

A transformação foi difícil no começo por causa de resistências internas. “Foi com dor”, admite Bortotto. Mas, assim que as barreiras iniciais foram superadas, foi mais fácil promover a mudança nas outras áreas. “Depois que conseguimos pegar o coração desse time de Vendas, conseguimos melhorar e acelerar muito o processo de mudança e transformação de cultura.”

Porto Seguro e Korn Ferry

Na Porto Seguro, a estratégia de vendas é baseada em entender o problema do cliente para oferecer o melhor serviço, segundo Grun. “Às vezes, vendemos o conceito antes do produto. Ganhamos a pessoa para depois ganhar a conta.” Toda a cultura organizacional da empresa é voltada ao objetivo de prestar o melhor serviço e desenvolver “atitude de atender”.

Para Moraes, da Korn Ferry, a jornada de vendas começa entre os colaboradores. Se eles não entendem o que a empresa faz, vão gerar mensagens contraditórias. “O primeiro foco é a mão de obra interna, para ela entender o que a empresa faz e, assim, passar a experiência ao cliente.”

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