Explorar o bom o humor é diferencial na área comercial
Respostas que fujam do convencional, gerando descontração, e um bom sorriso podem ser decisivos como argumentação de vendas. A avaliação é de Renato Pereira, ex-apresentador de televisão e consultor.
Ele participou do comitê de Vendas da Amcham-Porto Alegre em 25/02. Pereira dá um exemplo de como o bom humor pode ser usado.
“O vendedor pode ser carismático e simpático, mas não saber articular frases bem humoradas do tipo: ‘quanto custa a saia?’ e o cliente ouvir em troca ‘Para usar com que blusa?’ É muito bem humorada, porque admito que essa pessoa pode comprar também a blusa, e desviei da parte pesarosa, que é o preço”.
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O consultor define esta estratégia como capaz de acrescentar valor àquele momento. Para o palestrante, o diferencial desta técnica é a provocação para a mudança de pensamento.
Pereira afirma que esse tipo de estratégia gera uma espécie de vício, já que o bom humor causa boas sensações em função da noradrenalina produzida. O consumidor, portanto, busca esse prazer e o associa à boa experiência tida com o vendedor.
Técnicas
A simples pergunta sobre o preço, seguida de uma resposta curta e óbvia que apenas informa o valor deve ser banida, na visão de Pereira.
Para quem tem medo de arriscar, o palestrante dá uma dica: todas as pessoas são capazes de desenvolver senso de humor, mas nem todos utilizam. “O cliente já entra mal humorado porque é doloroso gastar dinheiro. Devemos estar felizes ao recebê-lo”, explica Pereira. Ele ainda faz uma observação: consumir é um ato saudável, pois significa que a pessoa deseja mudanças e tem novas expectativas; por isso, quem a atende deve estar bem.
Outra dica é o vendedor ter cultura geral e hábito de leitura, pois, para ser bem humorado, é bom tem vocabulário variado para adaptar-se a todas as situações, bem como fugir do óbvio. Pereira recomenda ainda que se evite o uso de piadas.
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