Gerente de contas (key account) tem que ir além do atendimento a grandes clientes, diz executivo da CBA

publicado 25/09/2017 15h28, última modificação 05/10/2017 13h42
São Paulo – Para Fernando Varella, gestor de contas tem que ser um facilitador com espírito de vendedor
Fernando Varella

Fernando Varella, da Votorantim: perfil do gestor de contas (Key Account Manager) é de facilitador de negócios

De acordo com Fernando Varella, diretor da Unidade Negócios Transformados da Companhia Brasileira de Alumínio (CBA), do Grupo Votorantim, um gerente de contas (em inglês, Key Account Manager – KAM) que só cuida de vendas para grandes clientes está sendo mal aproveitado. “Essa visão específica de atender o cliente é atrasada. O KAM não tem que ser necessariamente um vendedor especializado”, define Varella, no comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham – São Paulo na terça-feira (12/9). “Na Europa, por exemplo, ele é um facilitador de negócios com espírito de vendedor, e aqui isso começa a ser seguido”, acrescenta.

No Brasil, o KAM ainda é confundido com um vendedor especializado e bem relacionado que atende grandes empresas, explica Varella. “Não é só o dinheiro. O KAM tem que criar relacionamento estratégico com o cliente para descobrir o que ele vai precisar e, com isso, desenvolver parcerias de longo prazo.” Para isso, a CBA investe em equipes de gestão de contas formadas por profissionais de diversas áreas, como vendas, financeiro, marketing e operações.

Como exemplo, cita o caso de um projeto estratégico que a CBA desenvolve com um cliente do setor de autopeças. Varella conta que sua equipe de gestão de contas está trabalhando com o cliente há três anos no orçamento de um produto que só será fabricado em dois anos. A peça em questão fará parte do Corolla que será lançado em 2019.

“Esse cliente está dentro do conceito de key account (conta chave). Na hora que ele se tornar um cliente de fato e começar a comprar, teremos criado um elo de fidelização forte o suficiente para ele não nos largar mais”, detalha Varella. É por isso que o KAM não pode se preocupar apenas com as vendas. “Se depois que ele se tornar importante e você quiser transforma-lo em key account, pode não ter sucesso. Esse cliente pode se sentir desprestigiado pela empresa, justamente pelo fato de ele não ter recebido ajuda no desenvolvimento do projeto.”

O critério para escolher um cliente chave não é apenas o financeiro, segundo Varella. Mesmo que o principal cliente de uma empresa represente um percentual baixo do faturamento total, é preciso levar em conta o seu posicionamento no mercado. “Muitos de nossos key account têm faturamento baixo. Outros nem têm receita, como o do caso que mencionei anteriormente. Também é sobre avaliar o que esse cliente vai representar para a empresa no futuro”, comenta.

No caso da CBA, que produz alumínio, a abertura de novos canais é relevante. “Tentamos fugir do conceito de commodity, de preço por quilo de metal, para vender soluções. Nossa visão também é desenvolver parcerias de médio e longo prazos, que acreditamos gerar maior fidelização e diferenciação”, segundo o executivo. 

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