Inovar no planejamento garante agressividade nas vendas, defende especialista

por simei_morais — publicado 07/03/2013 15h21, última modificação 07/03/2013 15h21
São Paulo – Edison Talarico prega planejamento de três anos baseados em objetivos futuros e não pautado em números passados.
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É preciso rejuvenescer as áreas comerciais e inovar no planejamento para obter crescimento rápido de vendas, defende o especialista Edison Talarico, diretor da Thiene Consultoria e professor da FGVPec e da Fundace. Ele propõe, como ações para impulsionar números expressivos, que é necessário planejar as vendas com foco em objetivos futuros, em vez de apoiar-se nos resultados passados, e acelerar a avaliação de resultados – discutir semanalmente, em vez de mensalmente, por exemplo.

O assunto foi pauta do comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham - São Paulo nesta quarta-feira (06/03). Talarico, que falou ao site após o encontro, comenta que essas dicas valem para companhias de todos os setores.

Ele sustenta que o planejamento de vendas deve ser baseado nos patamares que as companhias desejem alcançar, no tamanho que esperam ter. “Seria possível dobrar a empresa em dois anos?”, exemplifica. “Os profissionais convencionais [que planejam com base no passado] acham isso temerário, mas é uma limitação [deles]. Se a empresa tem um projeto bacana, recursos financeiros e novas tecnologias, consegue atuar de maneira mais agressiva”, opina.

Segundo Talarico, agindo dessa forma, o resultado é maior do que meramente o crescimento incremental – aquele obtido a partir de pequenas mudanças, que permite ampliação de 10% ou 20%.

Planos trienais

O consultor e professor busca provocar reflexão sobre o modo como se planejam as vendas e propõe um horizonte bem mais amplo do que o comumente adotado por muitas empresas.

“Os planos precisam ser elaborados por três anos e não apenas para o ano corrente. Outra premissa é avaliar as metas semanalmente e não apenas no final do mês. Tudo isso gera agressividade”, aponta.

Talarico explica que o período de três anos de planejamento permite contemplar o mercado atual e desenvolver novas oportunidades em decorrência das próprias vendas. “Há um ciclo de relacionamento [entre vendedor e cliente]. Novas oportunidades podem ocorrer após a entrega de uma demanda, o que pode durar meses. Dessa forma, há ações tomadas neste ano que vão ser captadas somente no próximo ano”, expõe.

Motivação

Ele recomenda também que é preciso discutir a remuneração da equipe para o período vigente e o futuro a fim de mantê-la motivada em todo o processo. “Se sou vendedor e estou trabalhando para algo que só vou receber no próximo mês de fevereiro, talvez me sinta desmotivado”, analisa.

Outro fator de motivação, para o consultor, é a adoção de mudanças e inovação, fundamental para atrair e manter talentos.

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