Negociar com pessoas difíceis exige, acima de tudo, planejamento

por marcel_gugoni — publicado 01/10/2012 11h44, última modificação 01/10/2012 11h44
Recife – Estratégia para essas situações envolve neutralizar o negociador e oferecer a ele um leque de opções para que tenha percepção de estar no controle.

Negociar com pessoas que preferem assumir posição de controle e fazem muita pressão requer, principalmente, planejamento. De acordo com Jorge Menezes, diretor executivo da Radar Executivo Business School, é preciso também conhecer as fraquezas desse perfil de negociador.

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“Eu diria que 50% das falhas na negociação com pessoas difíceis, também conhecidas como ‘tubarões’, são relacionadas ao planejamento”, afirmou Menezes durante sua palestra no Programa Amcham de Capacitação Empresarial (Pace) da Amcham-Recife na última sexta-feira (28/09).

O executivo destaca que o tom mais duro, a racionalidade e a pressão durante a negociação são as principais características desse perfil de profissional. “É uma questão de postura. Essas pessoas seguem uma linha de trabalho mais severa, adotam o estilo de pressionar e driblar a visão de quem negocia com elas. É preciso desenvolver um preparo diferenciado para lidar com o perfil”, explica.

A estratégia mais eficaz a ser adotada nesses casos, segundo o consultor, é buscar neutralizar esses negociadores, identificando suas fraquezas, como a vaidade. Outra recomendação é já apresentar ao negociador um leque de opções – favoráveis a quem as oferece – para que ele escolha e tenha a sensação de controle da situação e poder de decisão.

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Fazer negócios, seja com pessoas difíceis ou com outros perfis, requer capacidade de adaptação, ressalta Menezes. “O negociador não pode ter perfil e nem modelo de trabalho, ele tem que ser o que a mesa de negociação exige. Tem que ser um camaleão”, completa.

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