Novo profissional de vendas tem de ouvir mais para oferecer soluções customizadas

por andre_inohara — publicado 23/03/2011 15h51, última modificação 23/03/2011 15h51
São Paulo – Empresas treinam parte técnica e comportamental dos vendedores para que entendam melhor necessidades dos clientes.
novo_materia.jpg

O vendedor tagarela, aquele que diz tudo o que o cliente quer ouvir apenas para fechar o pedido, não existe mais. Para o diretor comercial da Schneider Electric, João Carro Aderaldo, ele foi substituído pelo profissional que oferece soluções customizadas ao negócio do cliente. Por isso, ele tem de escutar mais e deter conhecimento maior para dar o melhor atendimento possível.

“Quando o vendedor falar sobre uma solução, ela precisará ser a mais adequada para o cliente. Se ele tiver necessidade de algo diferente, será construído”, afirmou Aderaldo, em entrevista após a reunião do comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham-São Paulo nesta quarta-feira (22/03).

É preciso falar a linguagem do cliente, declara o executivo da fabricante de equipamentos de energia. “Não adianta dizer para um fabricante de aço que o disjuntor que ofereço possui terminais de cobre com 99,9% de pureza”, exemplificou. “O que importa para ele é que posso ajudá-lo a produzir 20% a mais por um consumo 20% menor de energia.”

Tanto a companhia como as equipes de vendas precisam ser preparadas para atender à mudança do nível de exigência do cliente. Ele está mais crítico e exigente, e quer a melhor relação entre o produto vendido e seu aproveitamento.

“No modelo de solução, o produto é o menos importante para o cliente. Ele quer o valor agregado obtido pela junção de várias coisas, produtos e serviços.”

Nas companhias, as unidades de negócio estão trabalhando de forma mais integrada, de forma a planejar melhor a conectividade entre as mais diversas linhas de produtos. “Quando as linhas de produto estão separadas, não criam tanto diferencial competitivo”, disse Aderaldo.

Treinamento técnico e comportamental

Os departamentos comerciais também estão sendo remodelados. Na Schneider, as equipes de vendas passam por capacitações anuais que incluem a parte técnica e a comportamental. “Damos, em média, duas a três semanas de treinamento nesse sentido para redesenhar a maneira de pensar”, observou o executivo.

Aderaldo disse que o networking e o senso de oportunidade também são habilidades estimuladas dentro da companhia. “O vendedor tem de chegar com a solução para uma unidade fabril quando o cliente está pensando em construir, senão é tarde.”

Com mais preparo, os vendedores entendem melhor o que o cliente quer. “Eles precisam se posicionar como provedores de soluções, e não de produtos”, declarou.

As empresas também estão enxugando as estruturas, para que menos representantes ofereçam mais produtos. “O cliente quer apenas uma pessoa falando com ele para vender, não quarenta”.

 

registrado em: