Otimistas, empresas apostam na classe C para continuar crescendo em 2012

por andre_inohara — publicado 16/02/2012 17h33, última modificação 16/02/2012 17h33
André Inohara
São Paulo – Seminário Perspectivas Comerciais da Amcham debateu estratégias de vendas e marketing das empresas para capturar o crescimento de mercado em 2012.
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As perspectivas de expansão do mercado interno brasileiro nos próximos anos estão deixando as empresas bastante otimistas em relação ao futuro.

“A qualidade do nosso crescimento é baseada em consumo. Se olharmos para os próximos dez anos, teremos um desenvolvimento sem precedentes”, disse Bruno Furtado, sócio líder de Service Line de Vendas na América Latina da consultoria McKinsey & Company, no ‘Seminário Perspectivas Comerciais 2012’ realizado pela Amcham-São Paulo nesta quinta-feira (16/02).

“Cerca de 70% do nosso PIB (Produto Interno Bruto) vêm de consumo, o que nos deixa muito mais blindados contra turbulências externas”, acrescentou.

Mesmo em um cenário mais pessimista, o Brasil não deixará de crescer, ressalta o consultor. “Considerando dois grandes eixos para a formação de cenários, como a situação dos países emergentes e das economias mais evoluídas, nosso crescimento será entre 2% e 5%. Estou otimista”, revela.

Para continuar se expandindo, as corporações concentram esforços na classe C, um público consumidor que tem conquistado poder aquisitivo ao longo dos últimos anos e que se apresenta como uma das principais tendências para conquista de mercado.

“Tivemos um grande boom da classe C nos últimos anos. Eles querem muito mais do que comida. Desejam gastar sua renda em produtos melhores e em marcas valorizadas. Hoje, são responsáveis por dois terços do volume de passagens aéreas comercializadas no Brasil”, exemplifica Furtado.

Neste ano, as empresas acreditam que os negócios vão crescer na casa dos dois dígitos. Durante o seminário, 387 executivos das áreas comercial e de marketing participaram de uma pesquisa da Amcham sobre expectativas para 2012. Uma fatia de 62% da amostra disse que as vendas ficarão acima de 10%.

Diversificação de produtos e serviços

Para continuar crescendo, muitas empresas apostam na diversificação geográfica e de serviços e produtos. A administradora de benefícios Sodexo Motivation Solutions trabalha na formação de equipes comerciais para atender companhias de cidades de médio porte espalhadas pelo interior do País. Em algumas regiões, como o interior do Nordeste e em São Paulo, o crescimento do PIB tende a ficar acima da média nacional (que foi de aproximadamente 3% em 2011).

“Nas cidades médias, há empresas querendo dar aos funcionários mais acesso a benefícios”, disse José Goulart, diretor de Vendas para o Mercado Público da Sodexo Motivations Solutions.

No setor de calçados, a expectativa de crescimento nas vendas é de 18%, de acordo com André Carvalho, gerente nacional de Key Accounts da Grendene. “Os dois primeiros meses do ano tiveram resultados acima do esperado, o que só corrobora nosso planejamento de expansão sustentada”, comenta Carvalho.

A prestadora de serviços financeiros Serasa Experian é uma das empresas que devem investir em diversificação de soluções corporativas. “A companhia tem um portfólio de produtos mais amplo que serviços de crédito. Poucos sabem que temos uma operação de serviços de marketing”, ilustra Jorge Antonio Dib, diretor de Relações com o Mercado da Serasa Experian. À medida que os serviços se tornarem mais conhecidos, os resultados da Serasa tendem a aumentar, calcula.

O início do ano também foi animador para a fabricante de eletrodomésticos de linha branca Whirlpool, que revisou para cima sua expectativa de expansão. “Vemos um crescimento de dois dígitos neste ano, melhor do que imaginamos há três meses”, revelou Sérgio Leme, vice-presidente de Marketing, Vendas e Logística da Whirlpool.

O Brasil possui regiões com alto potencial de mercado que ainda não foram exploradas, disse Leme. “Há várias Chinas aqui dentro do Brasil (referindo-se às regiões com crescimento superior à média nacional). Falo de mercados para produtos duráveis, de alto giro ou serviços que podem ser explorados”, destaca.

Enquanto vários setores demonstram entusiasmo no crescimento, há também aqueles que se mostram mais moderados. O de bebidas tende a evoluir em linha com o PIB de 2012 (em torno de 3,5%, segundo projeções de mercado do boletim Focus).

“O ano de 2011 apresentou um crescimento muito forte em preço, basicamente pela migração de consumo da classe C”, disse Roberto Souto, gerente nacional de Canais da Coca-Cola Femsa Brasil. “Para 2012, a migração não será tão intensa”, estima o executivo.

Diversificação de estratégias de vendas

No segundo painel do evento da Amcham, executivos de marketing e vendas debateram sobre a busca de mercados de alto potencial de retorno no Brasil. Há uma grande quantidade de consumidores da classe C fora das principais capitais do País, e que ao mesmo tempo estão mais exigentes em relação a marcas e produtos.

A estratégia da Whirlpool é oferecer aos emergentes opções mais sofisticadas de eletrodomésticos já populares, como fogões e geladeiras, presentes em quase 100% dos lares brasileiros, e também alternativas menos disseminadas, como máquinas de lavar e microondas, cujo volume de aquisições tem aumentado ao longo dos anos. “A substituição de modelos simples de geladeiras pelos mais qualificados passou de 10% para 40%”, disse Leme, da Whirlpool.

Para a administradora de cartões Cielo, existe um público estimado de 15 milhões de profissionais autônomos ainda não formalizados que têm grande potencial para incorporar o uso de serviços de pagamento eletrônico. “Temos no Brasil uma aposta na formalização de profissionais autônomos”, disse Adriano Navarini, diretor de Estratégia e Planejamento Comercial da Cielo.

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Dentro do universo de profissionais autônomos, o interior do Nordeste ainda apresenta um número considerável de mulheres que vendem bordados e confecções e que, portanto, compram máquinas de costura. “Embora as máquinas tenham deixado de ser um item essencial no resto do País, há regiões de poder aquisitivo menor em que elas ainda são uma fonte de renda importante”, salientou Fábio Narahara, gerente de Marketing Estratégico para a América Latina da Singer do Brasil.

No setor de varejo, atender à base da pirâmide é uma necessidade vital. “O varejista precisa atuar e entender as diferenças desse consumidor. Esse cliente surge em todas as regiões e precisa receber atenção, pois sabe o que quer e tem poder de compra definido”, afirma Élio França, diretor de marketing da C&A Modas.

Já a Microsoft, que atua tanto na venda de soluções de informática para empresas como para consumidores finais, vê boas perspectivas para o mercado brasileiro em função da dinamização da economia. “Quando é preciso se modernizar para atender aos clientes, é necessário um ponto de venda mais preparado tecnologicamente”, disse Antônio Moraes, diretor de Marketing, Vendas e Canais para Soluções da Microsoft.

Embora o Brasil seja o terceiro maior mercado consumidor de computadores pessoais, as corporações ainda carecem de soluções em gestão. Entre elas, ferramentas como ERP (softwares de gestão logística e operacional) e CRM (softwares de gestão de clientes). “Cerca de 400 mil empresas não têm um sistema de ERP interligado. Ele vai precisar ser atualizado rapidamente, o que nos traz uma oportunidade enorme. O mesmo ocorre com o CRM, pois é imperativo conhecer melhor o seu parceiro”, destaca Moraes.

 

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