Para consultoria, 70% dos fracassos de vendas são geradas por falhas de execução

publicado 13/11/2014 16h05, última modificação 13/11/2014 16h05
São Paulo – Consultoria Duplo Efeito diz que, sem plano de ação eficiente e específico, equipes se confundem
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De acordo com a consultoria de vendas Duplo Efeito, o esforço da equipe é o que mais pesa no resultado de vendas. “Não se pode separar a estratégia (de vendas) de sua execução. Porém, dados de mercado apontam que 70% dos fracassos comerciais vêm da má execução, e não do mau planejamento”, afirma Valeria Gerólamo, sócia diretora da Duplo Efeito Interim Management, no comitê de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo, de quinta-feira (13/11).

A consultoria que Valeria toca junto com a sócia Marina Mattos é focada na execução de vendas. “Ter um plano de ação, que é feito com base no planejamento estratégico, significa que a empresa está dando diretrizes para a equipe sobre como e de que forma vender”, acrescenta Valeria.

A consultora ressalta que um plano de ação deve especificar as atribuições de cada integrante da equipe, prazos, orçamentos e resultados esperados. “Mas eles precisam ser atualizados constantemente e adaptados a eventuais mudanças de cenário”, comenta Valeria.

Marina exemplifica que, quando uma estratégia comercial determina que a empresa fará promoções em datas festivas, cabe à equipe realizar as ações necessárias. “Para o Natal, é preciso pensar em quando e quais produtos serão promovidos. Do contrário, a concorrência pode chegar antes e tirar espaço nas gôndolas.”

Para Marina, um bom planejamento é responsável pela criação e abertura de oportunidades, mas é só com a execução de ações comerciais que se consegue transformar opções em resultados.

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