Principal desafio das empresas é identificar e explorar oportunidades de mercado, segundo consultor da McKinsey

por andre_inohara — publicado 23/02/2012 11h03, última modificação 23/02/2012 11h03
São Paulo – Ter o produto certo vendido da maneira correta em canais segmentados é a chave para a conquista de clientes.
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As empresas brasileiras têm como grande desafio oferecer os produtos e serviços que o consumidor da classe C quer e ampliar a segmentação do mercado. Para Bruno Furtado, sócio líder de Service Line de Vendas na América Latina da McKinsey & Co., isso vai exigir maior inteligência de mercado, além de equipes preparadas para definir as melhores estratégias de vendas e marketing.

Veja a entrevista de Furtado ao site da Amcham, concedida após ele participar do seminário de Perspectivas Comerciais em 2012, realizado em São Paulo em 16/02:

Amcham: No seminário, falou-se muito em como e onde as empresas devem crescer. Em sua opinião, qual é a grande discussão de vendas e marketing para este ano?
Bruno Furtado:
São dois pontos sequenciais. Um é estar no lugar e na categoria certos. O pessoal de marketing tem de fazer um pouco de exercício prévio para identificar os grandes bolsões de crescimento. Mas esse crescimento não conseguirá ser capturado se não houver a capacidade necessária para crescer. O passo seguinte à identificação dos principais locais de crescimento é garantir que haja todas as habilidades de vendas e marketing para a captura desses mercados.

Amcham: Na sua avaliação, quais as principais conclusões que podem ser tiradas do debate na Amcham?
Bruno Furtado:
São três grandes conclusões. A primeira, muito positiva, é que, independente do setor e da companhia, todos estão otimistas para os próximos anos no Brasil. Não é só a questão do consumo que deve ser priorizada, mas também a estratégia da empresa, canais de venda e tudo o mais. A segunda conclusão é que todos estão conscientes de que têm grandes desafios pela frente. Creio que o principal desafio será a gestão dos pontos de contato, bem como ter conhecimento maior do cliente digital. E a terceira conclusão foi conseguir entender melhor grandes oportunidades e clientes para participar dessa grande onda. É preciso crescer e rentabilizar ao máximo toda a operação.

Amcham: Qual estratégia é mais importante para as empresas: atingir a classe C ou ampliar a segmentação de mercado?
Bruno Furtado:
As duas. Para atender bem a classe C ou as PMEs (pequenas e médias empresas), é preciso oferecer a proposta de valor que elas querem. Isso significa ter o produto certo vendido da maneira correta, e com todos os canais segmentados. Só se consegue fazer isso quando se segmentam as pessoas e empresas para cada oferta e público.

Amcham: Onde estão os 'Brics' dentro dos Brics (mercados com crescimento acima da média)?
Bruno Furtado:
Cada categoria tem sua própria dinâmica, mas o interior do Nordeste, São Paulo e Sul são as três grandes regiões onde haverá um grande crescimento do consumo.

Amcham: E quais os segmentos mais promissores?
Bruno Furtado:
Em uma pesquisa que fizemos, constatamos que o nicho de pet food (alimentação para animais) deve crescer bastante. Perfumes também devem se expandir bastante nos próximos anos.

 

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