Social selling, orçamento reduzido e foco no cliente: o que mudou no cenário de vendas no Brasil

publicado 04/08/2020 13h54, última modificação 04/08/2020 13h54
Brasil - De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, conduzida no Brasil e no mundo, as organizações vão precisar se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos
“Reter os clientes, em um momento de crise, pode ser mais importante do que conquistar novos”, diz Ramon Fernandez, Sócio do Mourão Campos.jpg

“Reter os clientes, em um momento de crise, pode ser mais importante do que conquistar novos”, diz Ramon Fernandez, Sócio do Mourão Campos

O cenário de vendas no Brasil foi totalmente reescrito pela pandemia e agora o país tem lidado com as consequências sociais, culturais e econômicas dessa crise sanitária. Para a maioria das organizações, a transformação digital chegou antes do esperado, traçando novos caminhos em todo o mundo, reformulando o modo de se vender e acelerando o uso de novas ferramentas. 

No entanto, embora a crise atual tenha sido imprevisível, os pivôs que os profissionais de venda estão apresentando não são completamente novos. “O coronavírus trouxe urgência a mudanças profundas que já estavam ocorrendo. Mas, de certa forma, não existe nada que movimente mais a criatividade do que a necessidade. A necessidade fez com que o mercado se adaptasse”, afirma Ana Carolina Almeida, Gerente de Marketing para América Latina do LinkedIn, durante nosso encontro digital "How to - cenário das vendas no Brasil e o impacto da pandemia e o distanciamento social no mundo dos negócios", realizado no dia 30/07.  

 

ORÇAMENTOS REDUZIDOS E CICLOS LONGOS DE VENDAS 

De acordo com uma pesquisa do LinkedIn, conduzida com mais de 500 profissionais e compradores no Brasil e no mundo, as organizações vão precisar se adaptar a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos. No documento, a rede social de negócios também chama atenção para um dado revelado, em maio deste ano, pela McKinsey: 55% das empresas brasileiras já cortaram custos e 47% têm expectativa de continuar cortando despesas.  

Mudanças como essas têm um impacto direto na capacidade dos vendedores de atingir seus objetivos – e 60% deles já esperam fechar menos negócios. Para Ana Carolina Almeida, essa nova realidade pode conduzir a uma transformação na hora de avaliar o desempenho das equipes. “Medir a satisfação do cliente e a utilização do produto são indicadores tão importantes quanto mensurar somente cotas individuais de venda”, diz.  

 

RELACIONAMENTO COM CLIENTE É VITAL   

Ciclos de venda mais longos e a pressão nos orçamentos dos compradores tornam o fortalecimento do relacionamento com o cliente uma prioridade para os vendedores – e 70% deles já perceberam isso. No entanto, a possível interrupção de negócios e a rotatividade nos tomadores de decisão pode se tornar um obstáculo na hora de manter contato e reter quem paga a conta.  

Os profissionais de vendas vão ter que se adaptar não só do lado da tecnologia, mas também na hora de entregar o que entregavam presencialmente de uma forma digital. O grande desafio vai ser construir confiança e manter uma relação aberta. Tentar oferecer uma solução em uma caixa não vai funcionar para todo mundo e pode até ser prejudicial”, declara a Gerente de Marketing para América Latina do LinkedIn. Nesse momento, segundo a especialista, vendedores vão precisar ser mais empáticos e atualizados sobre a situação das empresas no mercado.  

 

VENDAS DIGITAIS VIERAM PARA FICAR 

Já havia no Brasil uma tendência no aumento da adoção de vendas online e, com a pandemia, surgiram novos indicadores de que as organizações e seus compradores planejam ampliar o uso de táticas de social selling a longo prazo. De acordo com o levantamento do LinkedIn, cerca de 28% das organizações já aumentaram o uso de ferramentas digitais e os compradores estão 2,7 vezes mais dispostos a preferir interação digital. 

Enquanto antes as redes sociais eram uma preocupação apenas do marketing, hoje elas são o primeiro foco para fazer negócio e, de longe, o canal mais produtivo. Além disso, com os escritórios fechados, a dependência das redes sociais só crescerá, sobretudo porque é o canal pelo qual os clientes desejam ser contatos. “Não necessariamente o mesmo modelo de venda digital vai funcionar em todas as indústrias, mas isso não impede que alguns processos da jornada sejam digitalizados”, explica Ana Carolina Almeida. 

Comparado com o resto do mundo, nenhum outro país corresponde à taxa de crescimento do Brasil para investimento em tecnologia, nem classifica essa competência como mais importante. Investir em soluções inovadoras na função de vendas, segundo a especialista, é a oportunidade de dar mais tempo para que o vendedor seja um consultor e faça seu trabalho da melhor forma.  

Para Ramon Fernandez, não necessariamente é preciso investimento para inovar e buscar novas formas de se fazer negócio. “Se reinventar e buscar a tecnologia como plano de fundo para continuar vendendo é essencial. É só usar o ócio criativo para mudar a cultura. Inovação não é capital, inovar é pessoas”, defende o Sócio do Mourão Campos. 

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