Tirar o foco do preço agrega valor ao produto e à venda, diz especialista em vendas

por marcel_gugoni — publicado 21/01/2013 09h17, última modificação 21/01/2013 09h17
Porto Alegre – Com mudança nos perfis do consumidor e avanço da internet, comprador tem maior poder de barganha e mais informações para negociar.
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O preço vem perdendo espaço como único diferencial de um produto, graças à padronização das ofertas e da qualidade de produtos e serviços. Com a internet, o comprador tem maior poder de barganha e mais informações para negociar. Especialistas em vendas dizem que para fechar negócio, o vendedor precisa agregar valor à venda explorando mais as necessidades do consumidor e buscando outras abordagens. 

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Paulo Gerhardt, sócio-gerente da Treinar, diz que para entender a criação de valor no processo da venda tem que entender o porquê de haver a venda. “Ela existe porque alguém tem alguma necessidade e essa pessoa tem que saciá-la com algo que resolva seu problema, ou faça atingir seu objetivo”, explicou, durante o comitê de Vendas da Amcham-Porto Alegre nesta quinta-feira (17/01). 

O papel do vendedor é oferecer algo que supra a demanda do cliente. “Ele tem que despertar interesse para que ele compre, fazer com que o consumidor transforme sua necessidade em desejo de compra”, analisa Gerhardt, que também é presidente do comitê. O desejo é algo já definido pela pessoa, que tem clareza do que quer consumir para saciar sua vontade - “se já existe o desejo, não é necessário um vendedor”, ressalta. 

A experiência de consumo é uma das maneiras de transformar necessidade em desejo. É nela que o vendedor tem a oportunidade de entregar a solução que o cliente busca ou oferecer novas alternativas para suprir suas necessidades. Aqui, simplicidade e criatividade são fundamentais. 

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“Pode-se criar valor falando do problema do cliente. Quando esta demanda passa a ser mais importante e urgente, o cliente começa então a dar mais valor à solução. A venda é uma balança.” 

Perfil de consumo 

Outro diferencial estratégico é apostar em ferramentas únicas, adaptadas a cada situação específica e a cada perfil de consumidor. A receita aqui, para os vendedores é: chega de discursos padronizados e roteiros prontos, porque cada pessoa tem um desejo, uma necessidade e um modo de consumir. 

“Se o cliente é mais racional, ele dificilmente ficará sensibilizado por argumentos mais emocionais, ele vai querer saber dos números. Agora, com o mais emocional, ressaltar questões além do quanto se ganha ou se perde”, explica Gerhardt. 

Ele avalia que com duas ou três perguntas é possível identificar o perfil. “Você pergunta e já recebe uma resposta. Pode ser curta, carregada de aspectos emocionais, fria, direta ou que dá uma enorme volta até chegar aonde quer”, elenca. 

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A partir disso, fica evidente a personalidade: emocional, racional, direta ou detalhista. “Com estas variáveis temos o pragmático, o analítico, o afetivo e o expressivo. Podemos identificá-lo por estas perguntas. Conforme ele for, conduzo a venda.” 

Esta técnica pode ser aplicada a qualquer segmento e vendedor, desde gerentes até autônomos, sempre com as devidas adaptações. Quando se conhece o indivíduo, é possível apresentar alternativas e argumentos eficazes, destaca o especialista. 

E como olhar para a concorrência? O vendedor deve estar atento ao consumidor e ser capaz de propor-lhes alternativas simples, viáveis e inovadoras, a fim de garantir o negócio. Observar o mercado é fundamental, ensina Gerhardt. 

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Ele aponta a importância de sair do convencional e estar atualizado: uma empresa de passagens aéreas pode deixar de vender passagens a uma corporação em função de uma empresa de tecnologia que ofereceu um sistema de videoconferência, logo, a concorrência da empresa aérea vai além das demais companhias de aviação.

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