Venda consultiva aumenta rentabilidade das empresas, segundo consultor

publicado 24/10/2016 10h10, última modificação 24/10/2016 10h10
São Paulo – Preocupação com necessidades com clientes traz mais satisfação para os consumidores
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A venda consultiva pode ajudar equipes a aumentar ticket médio e ter mais rentabilidade nos negócios. Isso é o que garante Alberto Couto, consultor da Alberto Couto e Associados. O especialista, que participou da reunião do comitê de vendas e distribuição da Amcham - São Paulo, no dia 19/10, afirma que investir mais tempo no relacionamento com o cliente, buscando conhecê-lo melhor, é uma estratégia interessante para a empresa. "A palavra vender está mal entendida. Parece que é ir até o cliente, falar dos produtos e trazer o pedido de venda. Isso está cada vez mais está difícil porque a internet está levando vendas, há mais fornecedores e a maioria dos clientes não sabe o que precisa. A diferença é quando um vendedor para de se preocupar em vender e começa a se preocupar em como ajudar o cliente a comprar", afirma.

A venda consultiva acontece quando o vendedor se propõe a ser também um consultor do cliente, para que ele tenha uma maior satisfação e melhor experiência com a compra, agregando valor à transação. Segundo Couto, para isso, o profissional precisa ter uma atitude que combine o conhecimento total dos produtos que sua companhia oferece e os desafios e necessidades daquele cliente em particular. "Veja o que aquela pessoa precisa, o que lhe causa tensão, e entenda como a pessoa gosta de decidir: se com mais ou menos análise, para poder oferecer o modelo de resposta que a pessoa busca", aconselha.

Para o especialista, um dos maiores desafios em adotar o modelo de venda consultiva é vencer a cultura que permeia em vendas. "Vendedores só querem saber se vão fechar negócio. Mas pode ser que, na visita consultiva, seu produto não seja o melhor pra ele. A minha dica é atendê-lo no que mais o ajuda. Quando ficamos obcecados que nós somos a única solução para o cliente, perdemos atratividade", indica.

Celso Fernandes, Diretor de Marketing e Vendas da Reachr Soluções em RH, afirma que as empresas ainda incentivam a venda "empurrada" ao invés da consultiva - ou seja, olhar mais as metas do que as estratégias por trás daquele negócio. "A venda consultiva não significa que vai a empresa vai vender mais, mas sim melhor. E acredito que, no longo prazo, acaba vendendo mais sim, porque vende melhor, com mais margem e mais fidelização", opina. As empresas que têm êxito ao adotar esse modelo de vendas são aquelas que envolvem toda a companhia, e não apenas o setor comercial, segundo Fernandes.

Case Bradesco Seguros

Leonardo Freitas, superintendente Executivo da Bradesco Seguros, conta que a empresa decidiu adotar o modelo de vendas consultivas por entender que o antigo modelo poderia não garantir o sucesso da empresa no futuro e que era importante renovar. "A organização entendeu que a gente precisava mudar, lógico que enfrentando um risco, para poder trabalhar e investir consideravelmente em uma visão exclusiva do cliente, e não do produto", afirma.

Os consultores, que antes vendiam apenas um tipo de seguro - de carro, vida, saúde - passaram por treinamentos para aprender toda a carteira da empresa, e assim conseguir entregar propostas mais valiosas aos clientes, tendo em vista suas diferentes necessidades. "Essa estratégia possibilitou enxergar mais o todo e todas as oportunidades na nossa carteira. A alavanca de valor foi buscar essa visão 360º, oferecendo a proteção completa em um só lugar", conta.

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