Vendedores precisam pensar a longo prazo

por giovanna publicado 15/04/2011 12h43, última modificação 15/04/2011 12h43
Recife – Conforme consultor, analisar apenas resultados mensais é uma atitude equivocada.
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Analisar apenas os resultados mensais das vendas e basear todo o sistema de premiação nesse aspecto são atitudes equivocadas. Segundo Edson Talarico, sócio diretor da consultoria Thiene 2080, uma estratégia muito mais eficiente é, a cada trimestre, analisar os resultados dos 36 meses anteriores, o que garante uma análise preditiva e permite identificar tendências.


“O maior obstáculo para quem trabalha com vendas hoje é pensar a longo prazo. Normalmente, as empresas têm um planejamento estratégico, que abrange aspectos financeiros e tecnologia, por exemplo, Mas é incomum um planejamento estratégico em vendas”, analisou Talarico, que participou do comitê de Marketing da Amcham-Recife na quarta-feira (13/04).

Para Talarico, trabalhar com tendências é um desafio. No passado, com a hiperinflação, os profissionais não tinham essa cultura, não acreditavam ser possível pensar dois anos à frente. Atualmente, diante de uma economia mais estável, é preciso começar a ter essa visão, sustentou ele.

GeoSale

Talarico defende que é necessário aplicar o conceito de GeoSale no planejamento estratégico de vendas. Nele, a palavra Geo representa a geografia do negócio, que envolve fatores como o local de atuação, os perfis de compradores potenciais e a classe socioeconômica do consumidor.


Já Sale representa a sigla em inglês que se refere a quatro elementos do planejamento:


• Strategy: adotar estratégia de médio e longo prazos, analisando novos mercados, novos consumidores;
• Analysis: estabelecer indicadores-chave que permitam monitorar qualquer movimento do mercado e das vendas. A análise deve ser vista como uma espécie de UTI, onde se monitora qualquer alteração, seja de consumo, compra ou inadimplência;
• Learning: empregar processos de trabalho muito claros, onde se aprenda com as boas práticas para orientar as próximas ações;
• Environment: ter valor dentro do mercado, agregar valor ao produto e acrescentar marca e imagem de qualidade.

Esses quatros pontos são vistos por Talarico como fundamentais para a realização do planejamento estratégico de vendas, uma tendência aplicada principalmente em setores de alta competitividade, como o bancário e o imobiliário.

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