Conhecer o mercado e usar ferramentas para testar o negócio são fundamentais para uma startup

publicado 03/10/2014 15h00, última modificação 03/10/2014 15h00
São Paulo – Seminário debate as fases de uma startup, da criação à consolidação
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Entre ter uma ideia de negócio e começar a desenvolvê-la há um caminho que pode ser nebuloso, diante de tantas ferramentas de gestão, conselhos disponíveis e dificuldades inerentes. Para guiar o desenvolvimento de uma startup e aumentar as chances de sucesso, é essencial conhecer o mercado em que se quer atuar e usar métodos para validar a proposta e submetê-la a clientes, afirmam convidados do 2º Seminário Startups e Novos Negócios da Amcham - São Paulo, quinta-feira (02/10).

“Ainda bem que hoje há mais pessoas falando sobre startups. Antes o empreendedor ficava perdido, andava num vale das sombras”, brinca Marcelo Salim, diretor do Programa Educacional da Startup Rio, programa de fomento de empresas do governo fluminense.

Ele esteve no primeiro painel, que discutiu o desenvolvimento da ideia de negócio. Além de Salim, participaram do bloco inicial Maximiliano Carlomagno, sócio da consultoria Innoscience, Marcelo Nakagawa, professor do Insper, e Ricardo Altmann, sócio da Lunica Consultoria e co-fundador da TruckPad.

O segundo painel abordou o planejamento e lançamento do negócio. Na terceira parte, o foco foi a consolidação do negócio. Os debates foram mediados por Guilherme Junqueira, diretor executivo da Associação Brasileira de Startups.

O caso da TruckPad

“A TruckPad talvez não tivesse uma estratégia clara, no início, mas sabia quem queria atingir: o caminhoneiro, empreendedor da estrada, que carrega milhões e tem um ativo muito mais valoroso do que algumas lojas de shopping”, conta Ricardo Altmann, sócio da Lunica Consultoria e co-fundador da TruckPad, aplicativo que conecta o caminhoneiro à carga.

Se o valor de uma comunidade como essa era muito claro, havia dúvida de como o caminhoneiro usaria a tecnologia, além da escala que o negócio poderia atingir.

A equipe fez um teste alfa da startup com 30 caminhoneiros que receberam tablets e uma versão inicial do aplicativo. “Contratamos um ex-motorista, com experiência em gestão de cargas, para dialogar com eles”, recorda.

Houve desafios, como a queda de conexão em pontos das rodovias, um usuário que sentou e quebrou o tablete e outro que esqueceu o aparelho em casa e não participou do teste. “Mas com a maioria foi fantástico, os próprios familiares os ajudavam a descobrir. Um deles foi apresentado à neta recém-nascida pelo Skype, que o filho ensinou a usar”, relata.

A comunidade já conta com 8 mil motoristas. O aplicativo atende tanto aos caminhoneiros autônomos, ajudando-os a encontrar seus próximos fretes, como às empresas de transporte, que podem contratar os primeiros e localizá-los por geolocalização.

O motorista acessa o aplicativo gratuitamente. Por meio do sistema, ele também pode compartilhar sua localização com a família e enviar comprovantes de entrega aos clientes.

Altmann conta que um diferencial, nesse caso, é que o time já reunia conhecimento do setor, antes de criar a startup. O fundador e CEO, Carlos Mira, vem do ramo de transportadoras. “Ele é um empreendedor que conhece o mercado e tem capacidade de aprendizado, por isso buscou um assessor com método (para abrir a startup)”, comenta.

Ferramentas

Esse é um exemplo de como o conhecimento de mercado e o uso de métodos para testar e validar o negócio são cruciais para o sucesso de uma startup.

Os especialistas enfatizam a importância de ferramentas de gestão e inovação, durante as fases do negócio. Maximiliano Carlomagno lembra que, com o conhecimento compartilhado, não se acredita mais que, para abrir uma empresa, o empreendedor tenha de ser gênio. “Os métodos aumentam as chances de sucesso”, diz.

Ferramentas que propõem testar o negócio, antes de colocá-lo no mercado, por exemplo, mostram logo a viabilidade dos projetos. “O método é o atalho para percorrer um caminho que duraria 20 anos, até a empesa operar”, compara.

Uma das metodologias mais em voga é a do customer development, do americano Steve Blank, que enfatiza o mercado como referência para o desenvolvimento do produto. Em miúdos, não adianta apostar numa ideia se ela não está ligada às necessidades do cliente.

“O desenvolvimento do produto deve ser de fora (do escritório) para dentro. Deve-se desenvolver primeiro o mercado, ver sua necessidade, e depois criar o produto”, resume Marcelo Salim. “Quando alguém vai a uma loja comprar bucha e parafuso, ele não está levando somente bucha e parafuso, mas a ideia de um quadro na parede. Esse salto para entender do lado de lá que é a sacada”, explica.

O produto deve, então, ser levado ao cliente para ser testado. Se não deu certo, a equipe tem de mudar a proposta (pivotar) e colocá-la novamente em teste. Esses são outros processos que, como o customer development, se enquadram no conceito de lean startup, que prega uma gestão enxuta e ajustada.

“Então a startup pivota e faz uma modificação drástica na proposta, até chegar ao MVP (produto minimamente viável), que seja aceito pelo cliente”, conclui.

Bom uso

O conceito de lean startup surgiu quando se verificou que o antigo modelo de negócios não era adequado para o desenvolvimento de um empreendimento porque não cobria os riscos, destaca Marceko Nakagawa. “O plano de negócios era um modelo antigo, do pós-guerra, quando as empresas começaram a ficar mais complexas. Na primeira bolha da internet, viu-se que muitos novos negócios não conseguiam usá-lo”, comenta.

Ele lembra que, depois do lean startup, termos como Modelo Canvas de Negócio também se popularizaram. “Não sou contra modismos desde que os usem bem”, brinca. “Ambos os conceitos propõem que o empreendedor vá validando o negócio passo a passo, em vez de fazer tudo e colocar no mercado, para depois ver se dá certo”, esclarece.

A ideia de Erik Ries com o conceito de lean startup, expõe Nakagawa, é a de testar e validar o negócio de forma enxuta, rápida e barata, um passo de cada vez. “Se errar, erra barato e rápido”, pontua.

Já o Canvas se notabilizou pelo perfil gráfico, em que todas as atividades e públicos do negócio estão representadas, destaca Carlomagno. É uma facilidade em um ambiente em que os executivos têm pouco tempo e muita gente para entender. “O modelo organiza a ideia e dá visão abrangente do funcionamento da proposta e do lado operacional. É um mapa que as empresas têm usado, assim como o BSC (balanced scorecard)”, avalia.

O consultor destaca que, apoiado na representação gráfica, o Canvas ajuda a estabelecer roteiros e representa um ponta-pé inicial para guiar o roteiro.

Guilherme Junqueira faz uma analogia entre o modelo Canvas e a relação entre plateia e atores de teatro, em que a primeira representa o cliente e, a última, a empresa. Ele indica dividir o desenho do Canvas, de nove blocos, ao meio. “Ficam duas partes, a plateia e o palco. Muitas vezes, é a plateia que mostra o que o palco tem de fazer”, conclui.

 

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