Vendas B2B na pandemia: como prospectar e reter clientes com inovação

publicado 31/03/2021 16h56, última modificação 05/04/2021 12h23
Com segunda onda de quarentena no país, vendas B2B são uma das mais afetadas e setores comerciais precisam se reinventar para gerar resultados
Vendas B2B na pandemia

Vendas B2B na pandemia são umas das que mais sofreram e precisaram ser reinventadas

As vendas B2B vêm sendo afetadas durante a segunda onda de pandemia no Brasil: 74% das empresas têm dificuldade de fazer prospecção na pandemia, segundo um estudo realizado pela plataforma de prospecção digital Ramper. O número representa um desafio para os setores comerciais se reinventarem.  

Na visão de Vânia Lago, diretora de vendas da Embratel, não se deve nunca esquecer que o cliente B2B fecha um negócio para desenvolver a empresa dele e ganhar dinheiro. Portanto, é preciso que os vendedores saibam a forma correta de ofertar isso, entendendo as expectativas do comprador em meio ao contexto atual de pandemia.  

Segundo dados da Salesforce, 62% dos compradores usam ferramentas digitais para pré compra; 74% dos compradores online esperam ofertas personalizadas; 87% querem uma experiência online, e 54% dos compradores realizaram experiências online no último ano. “Estamos em uma era de inteligência que vai muito mais pela demanda dos clientes, que teve um comportamento mudado nos últimos tempos, e isso serve para vendas B2B e B2C”, comenta André Campos, diretor de vendas da Salesforce.  

Mesmo com tantas mudanças nas expectativas dos clientes, não houve mudança no que os administradores esperam. Em questão de exigências, os negócios não mudaram: continuam, na prática, com as mesmas demandas. “Aumento de receita e redução de custos continuam sendo os objetivos que norteiam as áreas comerciais das companhias”, afirma André.  

Assim, Vânia provoca: “O ‘papo de vendedor’ não existe mais: a partir do momento que o cliente tem uma boa experiência, com certeza ele permanecerá com aquela empresa”. E para que a experiência seja a melhor, existem alguns pontos importantes a serem lembrados em vendas B2B:

  

VISÃO 360 DO CLIENTE 

No final do dia, para ter mais receita, é preciso vender melhor e nem sempre vender mais. Além de todos os desafios conhecidos, a pandemia trouxe novos: fechamento temporário ou permanente; flutuação da oferta e procura, e riscos financeiros. Neste cenário é preciso ter uma visão 360 do cliente, trabalhando com 12 pontos igualmente importantes ao mesmo tempo: vendas; atendimento; marketing; comércio eletrônico; analítico; integração de sistemas; aplicativo; soluções especializadas; treinamentos e capacitação de colaboradores; comunidades de clientes e parceiros; colaboração de times; e serviços de sucesso 

 

APOIO DA COMUNICAÇÃO NAS VENDAS B2B 

Para todos os segmentos de atuação, foi preciso se adaptar. Um exemplo são empresas que antes realizavam atendimentos e reuniões presenciais com clientes e prospects. Assim, para fechar vendas B2B, é preciso mais do que apenas passar a fazer encontros online, o negócio necessita fazer a atração digital também.  

Por isso, a marca precisa falar, mas isso não é possível se a companhia não tiver jornadas e réguas de marketing para garantir o engajamento. “As empresas, para apoiar a área comercial, devem contar com a área de comunicação para garantir o diálogo ativo com o consumidor utilizando conteúdos inteligentes”, explica André.  

 

CONHECER O CLIENTE 

Quando se trata de venda B2B, na verdade, estamos sempre falando em venda para pessoas. Embora a comunicação esteja sendo feita com uma organização ou em nome dela, a decisão é tomada por pessoas. Ainda assim, é preciso lembrar que o mundo vem se tornando cada vez mais digital e, com isso, as relações também.  

Neste contexto, entender o cliente e as necessidades dele é o ponto de partida. Sem esse conhecimento, não é possível avançar nas negociações. “Aquele relacionamento que existia no passado mudou muito. Hoje, o cliente está muito mais exigente e é preciso utilizar a ominexperiência para atingi-lo de uma forma mais direta”, menciona a diretora de vendas da Microsoft.  

Cada vez mais, o cliente quer autonomia e saber muito bem sobre o produto, serviço ou solução que ele está comprando, se funciona ou não e onde se buscam essas informações. Além disso, expectativa dos clientes B2B, segundo Vânia, é ter experiências cada vez mais personalizadas, transparentes, conectadas, intuitivas e imediatas.  

Os maiores desafios e oportunidades no universo de vendas b2b atualmente são: mudança na jornada de compra, aumento da demanda por autoatendimento, fácil acesso à informação, distanciamento social e estratégias content-driven, omnichannel e customer centric em todos os pontos de contato, além do aumento do lifetime value para reter e engajar clientes.  

“Todo mundo que trabalha na área comercial sabe a dificuldade de angariar um novo cliente, então, quando temos esse novo cliente na base, precisamos fazer um trabalho muito forte para engaja-lo e retê-lo, dedicando bastante tempo e esforço nisso, porque o trabalho de buscar um cliente que se perdeu é duas vezes maior do que se teve pela primeira vez”, adverte.