Área de vendas deve atuar com inteligência de mercado

publicado 12/12/2013 15h59, última modificação 12/12/2013 15h59
São Paulo – Ações influenciam resultados, enfrentamento de riscos e oportunidades e a definição de estratégias
armelle-decaup-9814.html

Mais conhecida do público de administração nos Estados Unidos e na Europa, a inteligência de mercado pode ter um papel de destaque, na empresa, se operada juntamente com vendas. “O profissional de vendas tem esse grande papel porque está em constante contato com mercado. Ele acrescenta tanto em termos informativos, porque tem acesso a diversas informações primarias e secundárias, quanto na questão analítica, que é parte inerente à inteligência de mercado”, afirma Armelle Decaup, fundadora da consultoria Defí.

Com 15 anos de experiência em multinacionais nos EUA, Europa e América Latina, ela abordou aspectos de inteligência de mercado, também chamada de estratégica ou competitiva, no comitê aberto de Vendas da Amcham – São Paulo, quinta-feira (12/12).

Inteligência de mercado é muito mais ambicioso que olhar apenas para a concorrência, segundo a consultora. Além de se debruçar sobre os stakeholders, os profissionais devem considerar o macroambiente, que inclui aspectos políticos, econômicos e sociais.

Armelle comenta que o processo deve ser conduzido por um profissional bem preparado para a função, pois requer cuidados específicos, como o respeito à propriedade intelectual, por exemplo.

Mas isso não impede a participação de toda a equipe. “Sendo orientado, qualquer um pode atuar com uma tarefa, como informante, analista, disseminador ou outro papel pontual”, cita.

Propósitos

A inteligência de mercado na área de vendas, diz a consultora, tem três propósitos distintos. O primeiro é o planejamento específico para alcançar as metas mais ambiciosas da empresa. “A inteligência é gerada para garantir o alcance das metas”, explica.

O segundo é a vigilância, que leva a organização a tirar proveitos de oportunidades, frente a riscos e ameaças externos, sobre os quais não se tem controle. “A atividade também tem o sentido de suporte, para ajudar a empresa a retroalimentar seu plano estratégico e a definir seu rumo, as diretrizes e principais metas futuras”, finaliza.

registrado em: