Cultura organizacional deve colocar benefício ao cliente como prioridade nas vendas

publicado 27/08/2014 15h36, última modificação 27/08/2014 15h36
São Paulo – Especialista da FranklinCovey explica por que essa proposta gera vantagem competitiva
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O foco das empresas mais admiradas mundialmente não está no cliente por acaso. Companhias como Google, Lego, Disney, Microsoft e Nestlé, entre outras, desenvolveram suas culturas organizacionais para que o benefício a seus consumidores seja prioridade. Esse modelo impacta diretamente as vendas, afirma Maurício Araújo, diretor de Práticas de Vendas da FranklinCovey, convidado do comitê estratégico de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo, quarta-feira (27/08).

“Essas empresas têm concorrentes, mas possuem uma vantagem competitiva insuperável, que não pode ser copiada por ninguém: a cultura organizacional de alto desempenho, construída por anos”, cita.

Tudo o que ocorre na corporação depende da sua cultura, o que pode favorecê-la ou não, observa o consultor. Isso ocorre porque a cultura faz com que toda a companhia tenha um mesmo modelo estrutural de ação.

“Há uma maneira melhor de fazer tudo, mas não dá para fazer nada sem uma cultura que apoie. Se há um modelo estruturado, ele aumenta a consciência coletiva dos profissionais, se torna um paradigma”, explica.

Segundo Araújo, como o cliente é o foco dessas empresas, quando se fala em vendas, a primeira intenção dos profissionais é propor uma solução que atenda ao consumidor. A realização desse princípio é possível porque os vendedores estão na mesma dinâmica que a organização.

“Quando o vendedor já inicia a abordagem com o cliente no foco, o resultado é de sucesso. Só se abre a porta quando se conhece a intenção”, brinca.

O consultor afirma que, se a equipe de venda colocar o sucesso do cliente em primeiro lugar, seus resultados positivos serão consequência. “Então se tem uma experiência de compra, e não de venda”, cita. “Sem benefício mútuo, qualquer relação está fadada ao fracasso, inclusive no pós venda”, adverte.

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