Marketing de TI deve trabalhar com conceito de venda para usuários

por andre_inohara — publicado 20/04/2011 15h39, última modificação 20/04/2011 15h39
André Inohara
São Paulo – Executivos de empresas que contratam tecnologia são, antes de tudo, consumidores; portanto, ações de marketing na área de TI precisam priorizar esse aspecto.
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Com o uso da tecnologia cada vez mais vinculado ao dia a dia e ampliado pelos dispositivos móveis, não faz mais sentido segmentá-la em uso profissional ou pessoal.

“A audiência mudou. O consumidor de tecnologia também pode ser o mesmo executivo que acessa dados da empresa no iPad pessoal, esteja onde estiver”, disse a gerente de marketing da SAP para a América Latina, Fátima Pagliara.

Por isso, as ações de marketing na área de Tecnologia da Informação (TI) devem explorar cada vez mais a relação entre provedor de serviços e consumidor final, comentou Fátima, em entrevista depois da reunião do comitê estratégico de Marketing da Amcham-São Paulo nesta quarta-feira (20/04).

“O profissional de marketing trabalhava mais com foco de B2B (sigla em inglês que representa transações comerciais entre empresas). Hoje, ele faz B2C (transações entre empresas e consumidor final). A fronteira entre B2B e B2C morreu nesse sentido”, observou ela.

As empresas ainda estão se adaptando à mudança no perfil do usuário. “Hoje, não se vende somente uma estrutura de tecnologia, mas soluções de negócios (business consumer). Como executivo, sua decisão de uso levará em conta velocidade, segurança e confiança do aplicativo”, acrescentou Fátima.

Tecnologia transformando usuários

Com a disseminação da tecnologia, todos se tornam usuários influentes. Há dez anos, para vender uma tecnologia de informática, Fátima negociava apenas com o departamento de tecnologia das empresas.

“Hoje, quem toma as decisões não é somente o pessoal de tecnologia, mas o de marketing, financeiro e vendas”, exemplificou. “Enfim, as pessoas que consomem a tecnologia da empresa é que a influenciam.”

Outra transformação foi a mobilidade trazida por aparelhos como notebooks, smartphones e tablets, o que obrigou os provedores de soluções a criarem aplicativos mais leves e fáceis de usar.

“Temos soluções de controle de toda a plataforma financeira e de sustentabilidade da empresa, com dados que o profissional pode acessar em aplicativos móveis”, contou Fátima.

Tradução de informações complexas em oportunidades

Novos tempos exigem novas habilidades. Os profissionais de marketing que atuam em TI precisam afiar a capacidade de se comunicar, para gerar propostas comerciais convincentes.

“É preciso ser capaz de perceber informações não quantificáveis e transformá-las em subsídios para decisões de campanha ou planejamento.”

Outra capacidade muito desejada é a de construir relações, principalmente em tempos de mídias sociais que, se não forem bem trabalhadas pelo profissional, podem causar exposição excessiva.

“As redes sociais estão presentes e mudam o cenário profissional e pessoal de forma significativa, pela necessidade de as pessoas serem autênticas.”

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