Remuneração variável atrelada ao negócio aumenta recompensa dos melhores vendedores

publicado 25/04/2016 10h32, última modificação 25/04/2016 10h32
São Paulo – Quem atinge resultados pode ganhar pagamento acima do mercado
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Direcionando o foco para os objetivos da empresa, as práticas atuais de remuneração variável estão mais ajustadas para premiar a meritocracia, afirmam Nelson Bravo e Pedro Pinheiro, consultores sênior da Mercer. “As empresas não estão com tanto dinheiro, e por isso adotam o pacote variável na remuneração. Quem consegue atingir metas na empresa em questão pode receber mais que o mercado”, afirma Bravo, em entrevista ao site da Amcham antes de participar do comitê estratégico de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo, realizado em 13/4.

Bravo disse que as políticas variáveis de remuneração estão mais seletivas e agressivas. “As empresas começam a oferecer um potencial maior de pagamento, sendo tudo atrelado ao desempenho de cada vendedor. Quem atinge suas metas recebe mais.”

O primeiro passo de um bom plano de remuneração variável é a pesquisa de mercado, para que a empresa possa se comparar aos concorrentes em termos de remuneração. Assim que o trabalho acabar, é hora de pensar em como definir a política de remuneração que se encaixe na estratégia de crescimento.

Uma empresa que costuma pagar os vendedores pela mediana de mercado pode, por exemplo, aumentar o pacote para o terceiro quartil de mercado. Além de gerar efeitos indiretos na retenção de pessoal, uma remuneração agressiva é uma forma de premiar os melhores sem ter que aumentar o salário de toda a empresa, segundo Bravo. “Agora você tem mais indicadores voltados ao negócio. Então você não mede tanto o esforço, e sim o resultado”, exemplifica.

Pinheiro acrescenta que a liderança exerce papel fundamental. “É preciso contar com bons gestores, aqueles que trabalhem com indicadores corretos de desempenho e saibam motivar e preservar o bom clima organizacional. Eles têm que inspirar confiança.”

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