Abordagem das instituições financeiras à classe C deve ter caráter educativo

por daniela publicado 13/09/2011 15h48, última modificação 13/09/2011 15h48
Daniela Rocha
São Paulo- Apesar de muitas oportunidades de negócios, produtos lançados devem ser adaptados à realidade desse público de maneira simples, objetiva e didática, destaca Karina Milaré da TNS Research.
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Em pleno movimento de expansão a classe C representa atualmente 51% da população brasileira que é detentora de 46% do poder de consumo no País. Esse é um mercado de alto potencial para negócios em diversos setores da economia, incluindo o financeiro.

Porém, para conquistar mais clientes na classe C, as instituições financeiras devem partir para abordagem com maior ênfase educativa, avalia Karina Milaré, diretora de Planejamento do setor de consumo da consultoria TNS Research International. Isso porque os consumidores emergentes têm gastos de classe A e dívidas de classe D e começam sentir necessidade de modificar essa postura.

 “Eles vivenciaram o boom do consumo, puderam comprar coisas que não podiam antes, mas também enfrentaram a dificuldade de arcar com dívidas. Agora, por aprendizagem, eles começam a notar a necessidade de se precaverem. Os consumidores estão preocupados com o futuro e com as possibilidades de gerenciarem melhor as contas. Aí é que estão as oportunidades para as instituições financeiras, porém, o nível de informações desses consumidores ainda é muito baixo”, disse Karina, que participou nesta terça-feira (13/09) do comitê Finanças da Amcham-São Paulo.

Quase 100% dos lares do País têm televisores. Geladeira, rádio e aparelho de DVD também fazem parte do cotidiano de quase todos os brasileiros da classe C. Em contrapartida, ela explicou que esse segmento precisa se endividar buscando alternativas de crédito para pagar compras de bens antes considerados supérfluos e inacessíveis. Levantamento do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) indica que 49% dos consumidores da classe C têm entre 11% e 50% de seus orçamentos comprometidos com pagamentos. Ainda conforme a pesquisa, 34% das pessoas tiveram que se endividar para cobrir gastos nos últimos 12 meses e 46% disseram ter dificuldade para pagar compras a crédito.

Os produtos financeiros, segundo a consultora, devem ser adaptados à realidade desse público de maneira simples, objetiva e didática. A caderneta de poupança é um dos produtos mais conhecidos pela classe C, mas outros tipos de investimentos podem ser oferecidos de maneira mais efetiva. Ela ressalta ainda que consumidores não são esclarecidos suficientemente sobre seguros e previdência privada. “Mesmo em relação aos cartões de crédito, falta um trabalho das instituições de mostrar como podem ser usados na administração das contas”, afirmou. Ela defende uma comunicação menos técnica por parte das instituições financeiras, com exemplos mais práticos das funções que os produtos podem desempenhar no dia a dia.

Fatia de mercado

As oportunidades para o setor financeiro são inúmeras, porém os ganhos se darão mais pela ampliação da fatia de mercado do que pela rentabilização, explicou Karina Milaré. Os produtos para a classe C têm que ser baratos, porque esses consumidores contam com grande parcela da renda comprometida, por outro lado, as instituições têm que se resguardar em relação aos riscos e têm ainda os custos de distribuição. “Isso tudo significa uma margem de lucro menor, mas, certamente, há ganho em volume”, enfatizou.

As instituições financeiras também devem oferecer soluções inovadoras a esse público. Uma vez que grande parte dos consumidores da classe C não possuem com carteira de trabalho assinada, são necessários produtos mais flexíveis quanto à comprovação de renda e datas de pagamento. Além disso, é interessante a aposta no desenvolvimento de produtos financeiros que independam da posse de conta corrente, como os cartões pré-pagos. Ela lembra que apesar de crescente, ainda é baixo o envolvimento com o setor bancário. Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartão de Crédito e Serviços (Abecs), cerca de 65% dos consumidores da classe C têm contas correntes; 50% possuem cartões de débito; 43% detêm cartões de crédito e 27% fizeram cartões de lojas. O dinheiro continua sendo o meio de pagamento preferido desse segmento, de acordo com a Abecs.

A diretora da TNS comentou ainda que em relação aos consumidores emergentes, a inadimplência está relacionada às atitudes e não fundamentalmente à realidade socioeconômica. “É um mito dizer que a classe C é mais endividada”, ponderou.

Para ela, as instituições financeiras devem lidar com a inadimplência nesse segmento atuando preventivamente, na vertente educativa e, também, abrindo canais de negociações. “Essas pessoas não querem ficar endividadas. O nome delas é um dos maiores bens que possuem e tem um simbolismo muito grande em termos de dignidade.”