“Em uma negociação, quem tem pressa cede mais”, indica negociadora de fusões e aquisições

publicado 04/09/2014 08h30, última modificação 04/09/2014 08h30
São Paulo – Graciema Bertoletti, da G5 Evercore, diz que nem sempre o valor final determina o sucesso
fusoes-foto01.jpg-8383.html

Especialistas em negociação se reuniram quarta-feira (03/09) no comitê de Finanças da Amcham – São Paulo, para compartilhar o que cada parte leva em consideração na hora de conversar sobre acordos para a obtenção de crédito, reestruturação de dívida e operações de compra e venda de ativos. Os painelistas eram o consultor e professor Donald MacNicol, sócio do escritório MacNicol, Rocha & Zanella Negociações, Rosana Passos de Pádua, diretora financeira do Grupo CSN (Companhia Siderúrgica Nacional) e Graciema Bertoletti, sócia sênior da assessoria financeira G5 Evercore.

No processo de diálogo, a negociadora Graciema considera importante descobrir qual a urgência dada à operação, “pois quem tem pressa cede mais”. A recomendação de todos os painelistas é conhecer o perfil dos negociadores do outro lado da mesa e ouvir bastante. Mesmo que não haja novidade nisso, as dicas são fundamentais para se alcançar um bom acordo, reforçam os especialistas.

Entender os bancos

Quando uma empresa recorre a um banco para reestruturar a dívida ou tomar crédito a prazos e taxas mais atrativas possíveis, precisa levar em conta que cada instituição tem focos diferentes, segundo MacNicol.

“Em bancos privados nacionais e internacionais a autonomia administrativa é grande, favorecendo a concessão de descontos nas taxas e encargos. Nas instituições estatais elas dificilmente acontecem, até por questões burocráticas. Em contrapartida, elas oferecem mais prazos”, compara MacNicol.

As necessidades da indústria

Em uma indústria, cada área tem necessidades específicas de capital. Os recursos precisam ser canalizados para o fluxo de caixa, formação de estoques, pagamento de fornecedores e aumento de produção, para ficar em alguns exemplos. Cabe ao departamento financeiro avaliar como captar e distribuir recursos ao menor custo possível, disse Rosana.

“Cada vez mais o papel da área financeira será a gestão de riscos. Isso significa selecionar, depois de avaliar com métricas adequadas, os bons projetos, e descartar os que não vão dar o retorno esperado. Isso significa buscar fontes adequadas de financiamento, pagando o projeto assim que ele começar a dar retorno”, afirma Rosana.

Comprar para crescer

Se o crescimento orgânico de uma empresa não acompanha a velocidade do mercado, uma saída para aumentar logo de tamanho é a compra de empresas concorrentes. O ponto é que operações dessa natureza levam meses para serem concluídas, e nem sempre o valor final da transação é o que mais conta, diz Graciema.

“Uma empresa familiar quer conhecer a intenção do comprador, se ele vai conduzir o negócio com a mesma dedicação e o que ele vai fazer com a fábrica que está na cidade natal do dono”, detalha Graciema. “Mas se a empresa a ser vendida for de um grupo estrangeiro, o motivo pode ser a necessidade de caixa na matriz”, acrescenta.

Continuando o exemplo, Graciema diz que se a empresa familiar tiver um negócio é rentável e a proposta não for satisfatória, eles vão recusar e seguir em frente. “Por outro lado, se a multinacional tem pressa para encerrar a operação, vai vender a qualquer preço.”

registrado em: