95% das nossas decisões de compra são inconscientes, alerta especialista

publicado 23/07/2014 15h38, última modificação 23/07/2014 15h38
Campinas – O Comitê Estratégico de Marketing discutiu no último dia 15/07 técnicas do “Neuromarketing
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Um estudo realizado pela Universidade de Harvard apontou que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes, e que compramos de acordo com nossas sensações.

“As marcas fazem de tudo para que as compras sejam inconscientes, ou seja, emocionais, pois assim o consumidor cria uma relação com o produto que pode nunca mais ser rompida”, afirma Fernando Kimura, especializado em Neuromarketing pela Universidad de Buenos Aires e que atualmente trabalha no Marketing da Oracle América Latina.

Segundo o especialista, o ser humano tem três cérebros:

Novo Cérebro: Responsável pelo pensamento racional

Cérebro Emotivo: Responsável pelas sensações (ex; frio na barriga, suar frio)

Cérebro Reptiliano: Responsável pela decisão final, e geralmente ativado pela recompensa imediata (ex; leve dois pague um, promoção “só hoje”)

No neuromarketing, o mais importante é atingir o cérebro reptiliano, pois ele tomará a decisão final de comprar.

Fernando Kimua aponta seis estímulos que são essenciais para entender e atingir o cérebro reptiliano.

1 – O cérebro é egoísta por tanto é muito importante que tudo seja direcionado sem por cento ao consumidor, a palavra “você” é a palavra chave.

2- Fazer associações através de contrastes estimula as atividades sensoriais e emotivas, por isso mostrar o “antes e o depois” é importante.

3- O cérebro gosta de coisas tangíveis

4- Começo e fim são essenciais para o conforto do cérebro, para que o pensamento tenha uma “linha”.

5- É necessário que existam elementos visuais, o cérebro é visual.

6- Emoção é o elemento chave, quando ativadas fazem as decisões serem imediatas e irracionais.

A aplicação do neuromarketing requer também ousadia, segundo Kimura. Vivemos a “era da atenção” e isso requer que as empresas inovem.

“A super exposição à informação alterou o comportamento das pessoas, elas tem se tornado cada vez mais dispersas e seletivas”.

Ele aponta algumas outras tangentes do neuromarketing que são mais simples e que também funcionam, por exemplo a repetição.

“Quando a ação de marketing não é tão inovadora, a repetição é uma saída para que o cérebro grave a mensagem a ser passada, por isso todos sabemos que o Big Mac é feito de dois hambúrgueres e alface...”

Além do fenômeno da repetição, outra ferramenta que é muito utilizada no neuromarketing  são as histórias.

“O cérebro antigo, o reptiliano, não identifica palavras, o ato de falar e escrever é relativamente novo, por isso ele se deixa levar por histórias, que envolvem e ativam sensações no espectador e ouvinte”.

Para aplicar as técnicas do neuromarketing, Fernando afirma que é necessário a criação de um setor de “creative relationship management” e que mais que a verba para as ações de marketing, uma empresa tem que ter ousadia.

“Dinheiro não compra ousadia, uma ação mais simples e barata, se for criativa, pode ser muito melhor sucedida que uma ação milionária”

 

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