Área comercial precisa de especialistas técnicos, diz diretor da Sodexo

por andre_inohara — publicado 17/02/2012 11h25, última modificação 17/02/2012 11h25
André Inohara
São Paulo – Com segmentação, cresce a necessidade de profissionais especializados em nichos de mercado.
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A administradora de benefícios Sodexo Motivation Solutions pretende ampliar sua esfera de atuação por todo o País, e para isso precisa de times cada vez mais especializados. Por isso, um grande desafio para as equipes comerciais é o de estar cada vez mais preparadas em aspectos técnicos, para atuarem em mercados segmentados e regionalizados.

Veja a entrevista de José Goulart, diretor de Vendas para o Mercado Público da Sodexo Motivation Solutions, concedida após ele participar do Seminário Perspectivas Comerciais 2012 na quinta-feira (16/02) na Amcham-São Paulo.

Amcham: Como a Sodexo pretende crescer em 2012?
José Goulart:
Atuamos no negócio de concessão de benefícios aos empregados e somos uma empresa B2B (que faz negócios com outras empresas). Nossa gama de prospecções de clientes vai de micro e pequenas empresas a grandes corporações. Também atuamos no mercado público, por isso a segmentação de mercado é muito marcante para nós.

Amcham: Como será feita essa segmentação?
José Goulart:
Para que ela seja eficiente, desenvolvemos uma série de conhecimentos que não tínhamos. Um deles é o de abertura de call centers para atender as pequenas empresas, mas também criamos ferramentas de vendas pela internet. Por outro lado, nos organizamos para atender a grandes corporações e mercados públicos. Em paralelo, temos desafios geográficos. As oportunidades de mercado têm mudado de forma relevante nos últimos cinco anos, devido à grande concentração da concorrência nas grandes capitais.

Amcham: E de que forma a Sodexo vai atender a todos esses mercados?
José Goulart:
Tenho que ter pessoas especializadas em mercado público, call center, grandes e médias contas. Depois da segmentação de mercado e geografia, o maior desafio de todos é o das pessoas. Temos que especializar nossa força de trabalho. Preciso ter gente mais competente e especializada espalhada pelo Brasil inteiro. Hoje, nosso mercado está passando por uma interiorização.

Amcham: Então, o mercado de concessão de benefícios está se interiorizando?
José Goulart:
Sim. Nas grandes capitais existe um mercado estabelecido, principalmente nas contas de grandes empresas. Mas, no interior do Brasil, a concessão de benefícios tem experimentado um crescimento acima da média nacional em cidades de médio porte. Temos que nos organizar para estar presentes nesses mercados ao longo do tempo.

Amcham: E qual o potencial de negócios do interior do País?
José Goulart:
Os grandes centros ainda concentram as principais empresas, mas observamos que em algumas regiões do interior do Brasil há crescimento maior do que as capitais em termos de PIB (Produto Interno Bruto). Em cidades de menor porte como Jundiaí, Campinas, Ribeirão Preto e Presidente Prudente, há empresas que pensam em conceder benefícios aos funcionários pela primeira vez. Esse potencial de crescimento relativo se torna superior ao das grandes cidades. Para atingir esses mercados, temos usado muito a internet e call center. Como essas localidades estão menos ocupadas pela concorrência, conseguimos vendas melhores.

Amcham: Qual a expectativa de negócios da Sodexo em 2012?
José Goulart:
Ainda teremos um ano de consolidação. Fizemos uma grande aquisição há três anos (a concorrente VR) e ainda estamos cristalizando os ganhos operacionais e estratégicos. Ao mesmo tempo, vamos nos beneficiar do crescimento do mercado de trabalho. A competição no setor de benefícios é muito forte. Além de competir com empresas de mesma característica, também competimos com os bancos. Mas nosso portfólio de clientes é grande e a idéia é aumentar a venda de produtos cross-sell e up-sell.

Amcham: Poderia explicar melhor?
José Goulart:
Em cross-sell (vendas cruzadas), podemos oferecer produtos de refeição, alimentação e vale-transporte (VT). Uma empresa pode começar conosco comprando produtos de refeição para os funcionários, mas em momentos subsequentes ela poderia conceder cartão alimentação, VT e depois um cartão Gift [para presentear o funcionário no Natal ou em datas comemorativas].

Amcham: E quanto aos produtos up-sell?
José Goulart:
O modelo up-sell (vendas superiores) já é um pouco diferente, que é oferecer mais do mesmo produto para a mesma empresa. Uma indústria que dá cartão refeição em uma fábrica pode estender o benefício a outra unidade. Temos um portfólio de mais de 70 mil clientes, então imagine as nossas oportunidades em um país que está crescendo e onde as empresas têm necessidade de comprar mais produtos e serviços.

 

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