Conquistar classe C e geração Y requer papel consultivo dos vendedores

por giovanna publicado 02/03/2011 12h21, última modificação 02/03/2011 12h21
Porto Alegre – Novo perfil de consumidor faz empresas se movimentarem para garantir maior relacionamento presencial e online.
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Para conquistar os consumidores atuais, de modo especial os públicos da classe C e da geração Y (jovens nascidos entre as décadas de 80 e 90), as equipes de vendas das companhias devem construir junto a eles um relacionamento que some interação física e online. Dessa forma, é possível identificar a real necessidade das pessoas e oferecer um produto ou serviço com mais chance de gerar resultados, indica Roberto Herrera Arbo, diretor da RHA+ Estratégias e Negócios.

“Antes, o sistema de vendas brasileiro se resumia a o vendedor colocar uma pasta debaixo do braço e sair às ruas com uma tabela. Hoje, a venda está mais consultiva. O vendedor é um profissional que precisa se qualificar, buscar conhecimento, trazer ideias novas de como interagir e se comportar com o novo consumidor”, disse Arbo, que participou da reunião inaugural do comitê de Vendas da Amcham-Porto Alegre na segunda-feira (28/02).

O executivo avalia que ainda falta qualificação para a venda consultiva no Brasil e que o maior desafio para as empresas é atrair profissionais de da área que tenham habilidade também para ensinar outros. “Uma opção é buscar universidades, consultorias ou assessorias que tragam esse conhecimento novo, essa forma de trabalhar”, sugeriu Arbo.

Pesquisa do Instituto Data Popular realizada em seis capitais brasileiras em 2010 mostra que a classe C representa 47% da renda nacional, 80% dos usuários de cartões de crédito e 76% do consumo no Brasil. Trata-se, portanto, de um público essencial para a maioria dos negócios. Outra pesquisa, da TNS Research International com 1500 jovens nascidos entre 1980 e 1990 no País, revela o alto poder de compra da geração Y. Esses jovens têm gastos anuais que somam R$ 32 milhões e 43% deles pertencem à classe C.

Vendas online

O comércio online é uma tendência sem caminho de volta e as empresas terão de considerar e incorporar a comercialização por esse meio, sinaliza Roberto Herrera Arbo. De acordo com ele, quanto mais disponíveis na internet estiverem as marcas, mais venderão, pois a classe C e geração Y compram muito pela rede.

“Para isso, é preciso haver segurança. As companhias precisam saber responder as dúvidas dos internautas e pensar em questões de pagamento e entrega no prazo. O ideal é desenvolver uma equipe de atendimento para esse público. Relacionar-se apenas por e-mail não contentará esse cliente. É imprescindível dar a ele informações e atendê-lo por telefone ou pessoalmente, se necessário”, afirmou.

Arbo prevê que as empresas que se adaptarem a esse novo modelo de vendas terão um ano próspero. Ele percebe 2011 como o ano da virada, já que em 2010 os negócios ainda sofreram impactos negativos da crise internacional.

 


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