Consultor aponta nove passos para uma empresa desenvolver boas equipes de negociação

publicado 16/10/2015 11h07, última modificação 16/10/2015 11h07
São Paulo – José Valle, da Scotwork, cita a definição de limites, preparação prévia e treinamento
jose-roberto-ribeiro-do-valle-8691.html

Para José Roberto Ribeiro do Valle, sócio presidente da consultoria Scotwork Brasil, quando uma empresa vai negociar algo, tem que saber exatamente o que vai oferecer e qual o limite de um acordo aceitável, o que depende de uma preparação prévia adequada. “Tem que ter objetivos declarados, uma lista de desejos e outra de concessões. E também saber fazer as perguntas certas”, disse, no comitê estratégico de Vendas da Amcham – São Paulo, na quarta-feira (14/10).

A preparação prévia, por exemplo, é um dos nove passos que uma empresa deveria seguir para desenvolver bons negociadores, de acordo com Valle. O executivo disse que a capacidade de uma empresa fechar acordos vantajosos depende de bons profissionais e sistemas internos de informações que ajudem a projetar qual a rentabilidade mínima de um produto ou serviço.

As dicas foram inspiradas no trabalho do consultor de negociação Hal Movius, que defende o treinamento em técnicas de negociação com processos de preparação alinhados a métricas de resultado. Os nove passos de uma organização negociadora, segundo Valle, são:

  1. Apoio da alta gestão,
  2. Definindo o que é um "bom negócio”,
  3. Alinhando os programas de incentivo,
  4. Valorizando e recompensando relacionamentos de longo prazo – e com criação de valor,
  5. Captando e disseminar boas informações pela organização,
  6. Desenvolvendo um método de preparação e uma linguagem comum,
  7. Entendendo a habilidade de negociar bem como sendo competência fundamental,
  8. Aplicando treinamento e suporte de qualidade para habilidades de negociação e
  9. Apoiando o treinamento com uma supervisão frequente

Para Valle, saber negociar não é uma competência exclusiva de áreas que se relacionam diretamente com públicos externos – como vendas, supply chain e compras. “Áreas técnicas, como manutenção e assistência, também têm serviços a negociar e informações a fornecer. De um ponto vista corporativo, a alta gestão tem que entender que dominar técnicas de negociação é importante para todos”, exemplifica.

registrado em: