Consultor lista sete práticas para aumentar as vendas

publicado 07/08/2014 10h51, última modificação 07/08/2014 10h51
São Paulo – Augusto Ribeiro, da Integration, diz que prospecção ideal de vendas é fruto de planejamento
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Nos últimos anos, o consultor Augusto Ribeiro, diretor de vendas e marketing da consultoria Integration, acompanhou o dia a dia de diversos clientes e enumerou, no comitê estratégico de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo da quarta-feira (30/7), sete práticas que as empresas mais eficazes utilizam no atendimento comercial.

“A prospecção e negociação de vendas é o elo final da cadeia. Para uma execução perfeita, é importante considerar tudo o que foi feito ao redor”, comenta Ribeiro. Da definição de estratégia de vendas até a medição de resultados, veja os sete benchmarks:

1. Estratégia comercial

Um bom atendimento de vendas começa com uma estratégia comercial eficiente em oferecer ao cliente o que ele quer, e dando lucro para a empresa. O primeiro passo é saber quanto custa servir ao cliente, que segmentos a empresa atua e que nível de serviço será prestado, aponta Ribeiro. As variáveis são importantes para que a empresa consiga direcionar os canais e esforços comerciais adequados.

“Se uma empresa tem 15 mil clientes e 13 mil dão margem negativa, pode ser devido ao alto custo de atendimento ou políticas equivocadas de preço. É preciso ajustar o nível de serviço”, exemplifica.

2. Processos de venda & Programas de excelência

A criação de procedimentos comerciais é importante para padronizar o trabalho da força de vendas e garantir eficiência e bom nível de serviços. “Por meio de treinamento, a empresa consegue botar a equipe dentro de um padrão mínimo de vendas. Além disso, a alta rotatividade da área faz com que a empresa não fique tão dependente de talentos individuais.”

Com programas de excelência, a atuação das equipes ganha consistência, comenta Ribeiro. “Eles garantem um processo bem definido e padronizado, como passos de venda e gestão de clientes”, acrescenta.

3. Remuneração variável & P4P (pagamento por performance) – vendedor e distribuidor

Modelos variáveis de remuneração para a força de vendas e distribuidores baseado em desempenho são os mais indicados para recompensar o mérito. “Uma empresa com gama abrangente de produtos pode estimular o vendedor a escoar não só os produtos mais fáceis, mas também outros.”

A definição de metas é chave para definir uma remuneração justa e separar os bons vendedores dos medianos, reforça o consultor. Para ele, as empresas precisam lembrar que uma venda bem sucedida não envolve apenas volume e faturamento. Há outros pontos importantes a cobrir, como mix de produtos, distribuição e pós-venda.

4. Automação da força de vendas

A tecnologia de informação (TI) tem sido usada como ferramenta de apoio decisiva de controle dos processos, mas também na prospecção de clientes. “Se a automação for bem feita, a equipe pode focar exclusivamente nas vendas”, detalha Ribeiro.

Em relação às vendas, as possibilidades abertas pela tecnologia envolvem uso de big data para detecção de mercados, “com definição de mix de produtos e política de preços”, gestão de relacionamento e monitoramento da concorrência.

5. Definição de carteira de clientes e roteirização

Uma carteira de clientes pode ser dividida por segmentação, tipo de canal ou região. Mas também pelo perfil do vendedor, aponta Ribeiro. “Há empresas que formam carteiras de acordo com o vendedor. Se ele é de captura (primeira venda) ou relacionamento (cliente consolidado), pode receber um portfólio de acordo com a sua característica.”

Quando a carteira está definida, é importante acompanhar a prospecção de clientes. Através de tecnologia, a equipe se comunica com a empresa para transmitir informações da visita e corrigir eventuais imprevistos. “Tudo isso serve para aumentar a produtividade do vendedor.”

6. KPIs & Produtividade

Avaliar a produtividade e o desempenho da equipe depende de métricas bem definidas e em linha com as metas comerciais. É importante monitorar vendas e lucratividade como um todo, mas também o desempenho individual, afirma Ribeiro.

“Usando KPIs (sigla em inglês para indicadores chave de desempenho), posso saber qual vendedor mais visitou clientes, a freqüência com que ocorreu e se ele ofereceu novos produtos”, pontua o especialista.

7. Recrutamento & Treinamento

Uma boa contratação depende de descrição de cargo bem definida, facilitando o trabalho da área de RH (Recursos Humanos). Quanto ao treinamento, há possibilidades que as empresas não estão explorando.

Ribeiro conta que uma das melhores práticas que testemunhou foi a de uma empresa que usava a experiência dos melhores vendedores para treinar o resto da equipe. “O vendedor explicava seu método e simulava uma venda a toda a equipe. Ele foi aproveitado para ser multiplicar as melhores práticas.” O especialista lamenta que ainda são poucas as empresas que fazem isso.

Outra coisa que falta a muitas empresas é paciência com profissionais recém-contratados. “Poucas empresas investem em semana inicial de treinamento. Cobram resultados logo no primeiro mês, quando o vendedor nem conhece direito as peculiaridades da empresa e do produto”, conta.

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