Consumidor que usa multicanal para compras tem gasto até cinco vezes superior à média

por lays_shiromaru — publicado 20/08/2014 08h49, última modificação 20/08/2014 08h49
São Paulo – Diretor da IBM conta como a tecnologia pode impulsionar as vendas
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Consumidores que utilizam múltiplos canais para compras gastam de quatro a cinco vezes mais que a média, de acordo com diretor de Desenvolvimento de Negócios da IBM, Carlos Siqueira. Em palestra ao comitê de Vendas e Distribuição da Amcham, em 12/08, ele explicou que a inserção da tecnologia no dia a dia das empresas impulsiona as vendas.

“A tecnologia pode ser uma chave para se relacionar com o consumidor, que aprende por conta própria e já chega sabendo exatamente o que quer”, conta, incentivando o uso de sistemas para análise, mensuração e monitoramento de resultados. 

Siqueira ressalta que, além de analisar o trabalho e as ações feitas até então, as empresas precisam observar as informações para entender tendências nos negócios. “Os dados são os recursos naturais deste século”, diz. “Definir as próximas ações baseando-se somente no histórico é como dirigir olhando apenas o espelho retrovisor.”

De acordo com ele, em 2016, 55% dos representantes comerciais usarão aplicações de vendas exclusivamente por dispositivos móveis. O especialista também diz que empresas que já adotaram o uso de aplicações móveis relatam maior aceitação e uso pela força de vendas.

Os vendedores passam a ter uma função mais estratégica, deixando de apenas identificar as necessidades dos clientes para reformular o pensamento dos consumidores.

Com o surgimento de novas expectativas dos clientes, modelos de negócios e concorrentes, as empresas terão que buscar soluções inovadoras. Algumas das tendências nos negócios destacadas por Siqueira são parcerias colaborativas, nova abordagem de mercado, aproximação com os clientes, experimentação e venda direta ao consumidor final.

Forças externas que impactam as empresas

Em pesquisa feita pela IBM em outubro do ano passado, fatores tecnológicos apareceram em segundo lugar no ranking global de forças externas que impactam as empresas, depois de fatores de mercado. A tecnologia ficou em terceiro lugar no ranking do Brasil, depois também de fatores macroeconômicos. 

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