Em negociação é preciso respeitar os próprios limites, diz especialista

publicado 13/08/2015 15h50, última modificação 13/08/2015 15h50
São Paulo – José Roberto do Valle (Scotwork) disse que quando existe conversa, é porque há algum interesse
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“Em uma negociação, não banque a vítima. Defina o seu limite.” A afirmação de José Roberto Ribeiro do Valle, sócio presidente da consultoria Scotwork Brasil, que fez a palestra de abertura do Fórum de Negociação da Amcham – São Paulo na quinta-feira (13/8).

“Se você pode chegar até certo ponto, sua estratégia de negociação tem que ser baseada nisso”, continua o executivo. Ele contou o caso de um pequeno empresário que pediu sua assessoria para negociar com um grande fornecedor. O cliente de Valle estava preocupado, pois o fornecedor vendia 80% de toda a matéria-prima necessária à produção.

Depois de estudar as consequências de interrupção desse fornecimento, o cliente descobriu que poderia continuar operando – ainda que de forma reduzida. Na reunião com o fornecedor, uma conversa difícil se sucedeu e, no final, as exigências para a renovação do contrato ultrapassavam o limite da empresa.

O cliente de Valle recusou a proposta e se levantou para ir embora. Questionado pelo fornecedor se o cliente preferia perder 80% da produção a fazer negócio, ele respondeu ser preferível viver com 20% a entregar 100% da empresa.

Depois disso, Valle conta que seu cliente foi chamado de volta para negociar e conseguiu termos mais favoráveis. Para o consultor, não há condições desfavoráveis que não possam ser revertidas. “Se alguém está negociando com você, é porque vê algo de interessante nisso.”

Além de planejamento, há outros aspectos determinantes para o sucesso de uma negociação, como uma argumentação convincente, sinalização de intenções e propostas realistas. Também é preciso paciência para reformular condições, barganhar e, por fim, formalizar tudo o que está previsto no acordo, “para não criar desentendimentos e má vontade na execução do contrato”.

Valle disse que o elemento principal da negociação é a coleta e análise de informações. “Pesquise tudo sobre a outra parte. Descubra o que ele quer, quanto isso custaria para você e que valor traria ao interlocutor. E não faça concessões espontaneamente”, assinala.

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