Empresas são deficientes em diagnóstico, foco e estratégia, segundo professor da ESPM

publicado 15/09/2016 13h35, última modificação 15/09/2016 13h35
São Paulo – Previsão de vendas hoje é feita com base no “achismo”
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A capacidade de analisar rapidamente um grande volume de dados e montar uma estratégia competitiva em vendas a partir deles será chave para o sucesso das empresas no futuro. A opinião é de José Antonio Fantin, Consultor e professor da ESPM. “Big data é muito mais que simplesmente dados. Ele permite uma abordagem analítica para se descobrir correlações, tendências, novos fatos e padrões, dando um sentido de negócio a um conjunto ilimitado de informações" comentou o especialista, que participou do Comitê de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo na terça-feira, 13/09.

Fantin crê que o desafio do Big Data é encontrar respostas que melhorem os processos da empresa, facilitem alcançar novos clientes e mercados e gerenciar melhor riscos. Apenas a partir do diagnóstico mais completo seria possível montar estratégias para médio e longo prazo. "Preciso preparar no presente aquilo que vou ver no futuro. Fazer previsões para 2017 não é o suficiente, preciso saber o que tenho em vista para 2025", pontuou.

O consultor acredita que as empresas – grandes, médias ou pequenas – são deficitárias em três principais aspectos, que seriam o diagnóstico, foco e estratégia. Isso prejudica o planejamento de vendas diretamente, segundo Fantin. “A previsão de vendas hoje é feita na base do achismo”, criticou.

Durante o encontro, Fantin ressaltou a importância das pesquisas de mercado para justamente auxiliar as empresas a entenderem suas falhas e detectarem oportunidades. Ainda assim, para o especialista, as pesquisas de mercado tradicionais – qualitativas e quantitativas – precisam de novas referências analíticas, já que não esclarecem o motivo pelo qual as pessoas consomem.

Além disso, o professor acredita ser fundamental conhecer os principais concorrentes da empresa e entender sua estratégia. “Goste ou não, temos que ter números sobre mercado, tendências, correlação do mercado internacional, como a minha empresa funciona dentro dele”, declarou.

Marketing criando valor

Atrelado à estratégia de vendas, é necessário também fortalecer o marketing para criar o valor da marca, defende Fantin. Criar laços emocionais entre as empresas e os consumidores para fidelizá-los é uma boa vantagem competitiva para o especialista. “Produto é o que fazemos na fábrica. A marca é aquilo que o cliente leva para casa”, afirmou.

Para fortalecer o valor da marca, o consultor acredita que duas estratégias são interessantes: investir em múltiplos canais – tanto digitais quando físicos – e neuromarketing. “Quando falam que o virtual vai substituir o físico, penso que é uma bobagem. Quando a Amazon surgiu, falaram que livro físico ia desaparecer. Isso não aconteceu: a tiragem de livros físicos aumentou em 150%. Todos os canais são necessários e imprescindíveis para a segmentação de uma marca. O mais importante é estabelecer relacionamentos com o cliente e atendê-lo onde, quando e como ele quiser comprar”, explicou.

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