Entender o macroambiente é o caminho para planejar vendas em tempos turbulentos

publicado 06/10/2015 14h42, última modificação 06/10/2015 14h42
São Paulo – Aspectos sociais, tecnológicos e políticos pesam tanto quanto os econômicos, diz consultor
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Considerar o macroambiente é o primeiro passo para planejar as vendas mesmo em economia turbulenta, afirma Michel Namora Filho, professor de pós-graduação em vendas na ESPM e na FIA e consultor na TriadeGDV. “O drama da maior parte das empresas é entender o macroambiente. Isso é o pai e a mãe de todas as coisas que se podem prever”, comenta, durante o comitê aberto de Vendas da Amcham – São Paulo, terça-feira (06/10).

Quando os gestores se dizem pegos de surpresa pelo cenário, diz Michel, é porque não perceberam os sinais da mudança, ocorrida “três anos antes”. “O mundo sempre dá sinais de que vai mudar, mas não de quando”, complementa.

O adequado é analisar o macroambiente não apenas pelo ponto-de-vista econômico, mas sociológico, tecnológico, ecológico e político. Empresas que analisaram todas essas vertentes se prepararam para vender para uma Europa repleta de muçulmanos, considerando dados desde a Segunda Grande Guerra, exemplifica.

“Vejam como as farmácias se tornaram núcleo de satisfação e valorização da vida. As áreas de beleza são maiores que as de medicamentos. E há farmácias em que o maior ticket médio vem da beleza”, acrescenta.

Contas encolhendo

Um dado que o macroambiente tem mostrado é o de que cada vez menos haverá grandes contas. Deve-se, então, posicionar a organização comercial com função de serviços de inteligência e negociação consultiva, indica Michel.

Ele cita o exemplo das padarias, cujo negócio não é mais apenas o de pão, mas o acesso à alimentação. “Se no tangível não oferecermos serviços, não teremos como agregar valor”, adverte.

Além de considerar fatores sociais entender rumos dos negócios, as equipes de vendas devem repensar sua segmentação como tarefa diária, com calma para não jogar fora todo o trabalho já feito. Essa é uma das prerrogativas da área, mantém a maior interação com os clientes.

Para tanto é necessário planejar, também o treinamento da força de vendas, uma vez que é a voz da empresa falando diretamente com o mercado. “Não adianta investir apenas em comunicação, que divulga o preço, se a força de vendas não estiver preparada. Quem negocia o preço é a força de vendas”, destaca.

Michel ressalta que profissionais bem preparados estão abertos a ouvir insatisfação dos clientes e a utilizar tais informações. “Uma equipe preparada não precisa fazer revolução, porque isso pressupõe que tudo o que você sabe está errado, mas ela acredita na evolução”, analisa.

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