Estratégias de trade marketing ajudam empresas a ficarem competitivas na crise

publicado 08/07/2016 11h11, última modificação 08/07/2016 11h11
São Paulo - Gerente nacional de vendas da Coca-Cola ressalta a importância de entender comportamento do consumidor para aumentar vendas
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Desenvolver estratégias de trade marketing – marketing com os intermediários das vendas - em momentos de crise pode ser uma ferramenta para manter a empresa competitiva. A avaliação é de Alex Manduca, gerente nacional de vendas da Coca-Cola. O executivo participou do comitê de Vendas e Distribuição da Amcham - São Paulo na quinta-feira, dia 08. "As empresas têm que entender qual o comportamento do consumidor frente à crise - na maioria das vezes, ele está mudando a forma de comprar, mas compra os mesmos itens. Devemos trabalhar com uma oferta que ajude esse consumidor para que ele continue a levar sua marca preferida", alertou.

Uma chave, para Manduca, é entender como o shopper se comporta no ambiente onde é feita a venda. Pesquisas feitas pela empresa mostraram que os consumidores iam até restaurantes fast-food, mas cerca de 40% deles deixava de consumir a bebida junto com o alimento. "Nosso trabalho foi entender o motivador de compra desse consumidor, tratar esse motivador com a equipe de venda da loja e conseguir influenciar nisso", afirmou. Algumas atitudes como desenvolver combos e novas ofertas nos restaurantes provocaram um aumento na venda de bebidas nesses locais.

Para a Soraia Sasaki, head de Trade Marketing da Kellogg's, vencer no Ponto de Venda (PDV) é crucial. "É o que chamamos de primeiro momento da verdade, quando o shopper entra em contato com o seu produto, com a sua marca. Cerca de 70% das escolhas de marca são feitas no PDV", explicou. Por isso, conhecer profundamente o consumidor é uma forma de melhorar o trade - é necessário identificar seu perfil, como é sua cesta de compras, quais são seus canais, detalhar as idas ao PDV e procurar os motivadores e barreiras da compra. A partir daí, é possível impactar o shopper em toda sua jornada, segundo a especialista.

Eduardo Castro, gerente sênior de Trade Marketing e Serviços ao Mercado da Suvinil, explicou que um dos desafios da sua empresa é manter a fidelidade do consumidor em um produto cuja venda é programada e feita, em média, a cada dois anos. Por isso, o trade é essencial para a marca. "O trade trabalha muito mais a fundo que uma área, não dá pra trabalhar com uma área de trade, tem que ter um pensamento, uma cultura de sell-out que precisa implantar na empresa toda", explicou. 

Além disso, Manduca vê outro desafio no trade, que é conseguir convergir as influências que o consumidor sofre com as mais diversas mídias. "Hoje temos informação no celular, no Notebook, da rua, do ponto de venda, da televisão. O grande desafio é trabalhar cada uma das mídias pra influenciar o consumidor para que se chegue a uma venda", ressaltou. 

Manduca vê que a crise é oportunidade pra crescer e mudar estratégias. “Quando você está bem, despreza dados e detalhes importantes. Na crise é que a empresa consegue ser melhor”, afirmou.

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